En un mundo cada vez más acelerado, en el que la competencia puede alcanzarte en un abrir y cerrar de ojos, necesitas mantenerte centrado en los objetivos y tomar decisiones eficaces que te hagan avanzar. Una de las mayores barreras a la innovación es el miedo al fracaso. Si los dirigentes de tu empresa tomaran una decisión poco estratégica, podría poner en peligro la consecución de los objetivos e incluso la supervivencia de la empresa.
En el fútbol, como en muchos otros campos, se dice que hay que tener una buena media de goles. Nosotros aspiramos a una media de 2, lo que supone un mínimo de 5 de cada 10 decisiones buenas. No es tan alto si se piensa en ello.
Pero, ¿Cómo han podido sobrevivir las mayores empresas del mundo con una media tan baja? La respuesta: tienen medias mucho más altas. Al igual que las empresas más innovadoras, se dotan de herramientas y procesos que les ayudan a tomar sus decisiones; decisiones alineadas con sus objetivos, con su capacidad y con sus clientes que les permiten crear valor.
Por ello, he pensado en presentar 4 soluciones fáciles de implementar en tu empresa para ayudarte a tomar mejores decisiones estrategias de marketing.
01. Define tu filtro estratégico
Cuando una empresa está empezando, tiende a aceptar todos los encargos que se le ofrecen para crear una mayor base de clientes. Las empresas en crecimiento pueden permitirse cierta selectividad en cuanto a encargos y clientes, pero cuando la oferta de dinero es atractiva, es más fácil que la emocionalidad prevalezca sobre la visión estratégica. Por eso, las empresas más inteligentes prefieren definir y confiar en su filtro estratégico.
En nuestro caso, aprendimos a definir los filtros estratégicos siguiendo una reflexión estratégica desarrollada con la ayuda de la renombrada firma Gartner, líder mundial en pensamiento estratégico. He aquí en qué consiste un filtro estratégico:
Un filtro estratégico consta de elementos positivos y negativos
Dentro del filtro positivo, enumera algunos criterios que definen los tipos de clientes que son más beneficiosos para tu negocio. Normalmente, estarás dispuesto a invertir y esforzarte mucho para atraerlos a tu oferta. Haz lo mismo con los mercados o territorios más favorables para alcanzar tus objetivos empresariales. También podrías definir los tipos de productos o servicios que deberías proponer y desarrollar más. Todo ello constituye el filtro positivo de tu negocio.
En tu filtro negativo, debes establecer los criterios que definen el tipo de clientela que debes abandonar o rechazar, los mercados y territorios que debes evitar, los productos o servicios que debes retirar de tu oferta.
Ten en cuenta que puedes decidir rechazar a los clientes por respeto a ellos si crees que tu negocio no es adecuado para ellos.
Situación
En el caso de que un nuevo cliente llame a tu puerta para solicitar tus servicios, debes dejar de lado la emoción y volver a tu filtro para ver en qué punto se encuentra ese cliente potencial y tomar una decisión estratégica.- Si cumple los criterios positivos, sigue adelante y acepta a este nuevo cliente en tu familia.
- Si cumple los criterios negativos, aunque parezca atractivo, rechaza a ese cliente.
Podría perjudicar tus objetivos comerciales a largo plazo, dañar tu reputación, perjudicar a tus otros clientes fieles, etc. - Si no está ni en los criterios positivos ni en los negativos, tómate el tiempo de escuchar sus necesidades, consulta a tu equipo y eres libre de aceptarlo o rechazarlo, según la decisión que consideres mejor y más estratégica.
02. Automatiza la toma de decisiones
Otra forma de tomar más decisiones estratégicas es automatizarlas o, al menos, dotarse de herramientas que faciliten esta toma de decisiones.
Esta solución es aún más fácil de aplicar cuando tu empresa ya cuenta con un filtro estratégico. En este caso, podrías configurar herramientas de automatización que te permitan introducir los datos de tus clientes potenciales en un sistema, y éste te dirá si debes aceptar o rechazar la oferta.
Una de las plataformas que permite fácilmente este tipo de automatización es HubSpot. Varios otros sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) también ofrecen esta función, pero en Smartbound personalmente preferimos la solución de HubSpot.
Lead Scoring
En HubSpot, utilizamos los criterios positivos de tu filtro de estrategia para definir las reglas que otorgarán puntos a tus contactos y clientes potenciales. Tus criterios negativos permiten entonces definir las reglas que restarán puntos a estos contactos. Cuanto más alta sea la puntuación de un prospecto (lead), más estratégica será la decisión de hacer negocios con él. Por el contrario, cuanto más baja sea la puntuación (o incluso en negativo), menos favorable será hacer negocios con este prospecto.
Ten en cuenta que los criterios positivos y negativos pueden ser definidos por elementos conductuales, tecnológicos y demográficos.
03. Valida tus datos
Las mejores decisiones suelen ir acompañadas de análisis, casos empresariales y muchos datos. No estoy diciendo que sea imposible tomar buenas decisiones basadas en un sentimiento visceral, sino que, racionalmente, cuanto más fundamentado esté el análisis, mayores serán las posibilidades de que tu decisión esté fundamentada.
Integridad de los datos
Si tus decisiones se basan en los análisis, éstos a su vez se basan en los datos. Es crucial que estos datos sean correctos. Lo mejor es validar la fuente de tus datos y comprobarlos dos veces antes de añadirlos a tus informes analíticos.He aquí algunos consejos para una buena higiene de los datos de tu empresa:
- Designa a una persona responsable de la higiene de tus datos.
- Define una nomenclatura clara para la gestión de tus datos y comunícala a todos los usuarios de la base de datos. (Sólo el responsable de la higiene de los datos está autorizado a cambiar esta nomenclatura).
- Si tus datos viajan entre diferentes sistemas empresariales, define la fuente de datos principal. Ésta tendrá prioridad sobre las demás fuentes.
- Utiliza herramientas digitales que sean fáciles de gestionar y editar. (Ej. HubSpot) Evita las herramientas demasiado complejas o que requieran la integración de varios servicios de terceros porque cada conexión a tu base de datos es un riesgo de pérdida de datos o de creación de duplicados.
- Haz negocios con firmas especializadas en Business Intelligence; como Smartbound
04. Comprueba tus decisiones
A menudo, lo mejor es poner a prueba tus decisiones o simular el efecto en tus operaciones y resultados. En caso de duda, comprueba y analiza el resultado. Algunas decisiones pueden probarse virtualmente, mientras que otras requieren pruebas en el mundo real. En este caso, te sugiero que hagas pruebas a pequeña escala.
Algunas formas de probar y simular tus decisiones:
- Haz pruebas A/B. Analiza el resultado de dos decisiones distintas en un pequeño grupo de clientes potenciales.
- Utiliza software de simulación o previsión. Algunos CRM te permiten prever tus números de ventas en función de las oportunidades de tu embudo de ventas. Por ejemplo, en HubSpot, puedo añadir un nuevo cliente ficticio a mi embudo de ventas y ver qué impacto tendrá en la consecución de nuestros objetivos de ventas. A continuación, puedo comprobar si los recursos necesarios para llevar a cabo el encargo tienen la capacidad de realizarlo a tiempo.
- Encuesta a tus clientes. Puede parecer demasiado sencillo, pero a menudo es muy beneficioso exponer las preguntas sobre tus decisiones estratégicas directamente a tus clientes. Por ejemplo, puedes preguntar a tus seguidores de LinkedIn si prefieren que desarrolles un producto independiente para un nuevo mercado o si debes modificar tu producto actual para atraer al nuevo mercado.
Conclusión
En conclusión, hay que entender que ser estratégico significa saber tomar decisiones, un conjunto de elecciones concurrentes que sirven a la dirección de la empresa y a toda su propuesta de valor única para sus mercados. Estas decisiones estratégicas de marketing te permiten servir mejor a tus clientes y crear valor por encima de la competencia para obtener una ventaja competitiva sostenible.
Si necesitas ayuda para tomar decisiones estratégicas, deja que el equipo de expertos de Smartbound te ayude a implementar las herramientas adecuadas.
