Comprender a tus leads y en qué punto del recorrido del comprador se encuentran es crucial para crear estrategias de marketing eficaces. Dos formas comunes de realizar un seguimiento de los leads son a través de las etapas del ciclo de vida y los estados de los leads. Aunque estos dos términos pueden parecer intercambiables, sirven para diferentes propósitos en tus esfuerzos de marketing.
En esta entrada del blog, exploraremos las diferencias entre las etapas del ciclo de vida y los estados de leads, cómo funcionan juntos y por qué es importante tener una comprensión clara de ambos para una gestión exitosa de leads.
Etapas del ciclo de vida
En el proceso de marketing y ventas, la etapa del ciclo de vida se refiere a las diferentes etapas por las que pasa un lead en su viaje hacia convertirse en cliente. Algunas empresas designan etapas de ciclo de vida únicas en función de la naturaleza de sus negocios, pero HubSpot define las distintas etapas del ciclo de vida de la siguiente manera:
La primera etapa del ciclo de vida, "Suscriptor", se refiere a alguien que se ha suscrito a uno de tus canales para recibir actualizaciones periódicas sobre tu empresa. Puede tratarse de un suscriptor a un newsletter por correo electrónico, un suscriptor a un blog o incluso un seguidor en las redes sociales.
Los leads son contactos que se ha determinado que son clientes potenciales. Como se puede ver en la imagen de arriba, hay varias etapas del ciclo de vida de los leads: leads estándar, leads cualificados para marketing (MQL) y leads cualificados para ventas (SQL). Algunas marcas optan por utilizar simplemente estados como "lead" y "lead cualificado".
Estas designaciones son diferentes de los estados de los leads. Hablaremos de ellos más adelante.
Las oportunidades representan clientes potenciales de alta calidad que están listos para comprar, mientras que los clientes representan contactos que ya han realizado una compra.
¿Por qué son importantes las etapas del ciclo de vida?
El objetivo de asignar una etapa del ciclo de vida a cada cliente potencial es ayudar a los profesionales del marketing a comprender en qué punto del proceso de compra se encuentra cada cliente potencial y adaptar sus iniciativas de marketing en consecuencia. Al realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo de las etapas de su ciclo de vida, los profesionales del marketing pueden nutrirlos de forma más eficaz con mensajes y contenidos específicos que satisfagan sus necesidades e intereses concretos en cada etapa del recorrido.
Por ejemplo, un cliente potencial sólo lo es si ha interactuado con la empresa y se ajusta a su perfil. No se convierten en clientes cualificados para el marketing hasta que se indica al menos cierto interés en lo que la empresa tiene que ofrecer sobre la base de sus esfuerzos de marketing.
Esto nos lleva a los estados de los clientes potenciales.
Estado del lead
El estado de un lead hace referencia a su posición actual en el proceso de ventas. El objetivo de asignar un estado a cada cliente potencial es ayudar a los equipos de ventas a priorizar sus esfuerzos y centrarse en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Mediante el seguimiento de los clientes potenciales a través de sus distintos estados, los equipos de ventas pueden identificar qué clientes potenciales requieren un mayor cuidado o seguimiento y qué clientes potenciales están listos para un compromiso más directo. Además, los estados de los prospectos pueden proporcionar información valiosa sobre la eficacia de sus esfuerzos de marketing al revelar patrones en el comportamiento de los prospectos y las tasas de conversión en las diferentes etapas del proceso de ventas.
HubSpot tiene estados de leads predeterminados, comenzando por "nuevo", que se pueden aplicar a los leads manualmente o añadirse en función de desencadenantes en workflows automatizados. Tanto las etapas del ciclo de vida, como los estados de los leads de HubSpot se pueden editar y personalizar para adaptarlos a las necesidades de tu empresa.
Estos estados son increíblemente útiles para mantener informado a tu equipo de ventas sobre cómo se ha contactado con los clientes potenciales y cómo han respondido.
Por ejemplo, un nuevo cliente potencial está listo para ser contactado o nutrido aún más. Podrían ser inscritos en una campaña de goteo automatizado para animarles a participar más o inscribirse en un evento.
Un cliente potencial abierto ha mostrado suficiente interés para inscribirse en algo, como una demostración o un webinar. Por su parte, una oferta abierta representa una oportunidad de venta porque el cliente potencial ha expresado interés en comprar tus productos o servicios, pero aún no ha decidido si comprarlos o no.
Uso conjunto de la etapa del ciclo de vida y el estado de los leads
Ahora que sabemos lo que significa cada término, veamos por qué es importante utilizarlos juntos en el marketing dirigido tanto a clientes potenciales como a clientes actuales.
Al conocer tanto la etapa del ciclo de vida de una persona como su estado de cliente potencial, puedes crear campañas muy específicas basadas en su posición actual dentro del recorrido del cliente, así como en su grado de compromiso con tu empresa.
Esto te permite proporcionar mensajes más personalizados, lo que conduce a mayores tasas de conversión porque la gente siente que se les está hablando directamente en lugar de formar parte de una campaña genérica de marketing masivo.
Además, el uso de ambos enfoques garantiza que nadie se escape; si alguien se ha quedado inactivo pero aún no ha llegado al final de su recorrido como cliente, se pueden tomar las medidas oportunas antes de que sea demasiado tarde.
Es hora de utilizar las etapas del ciclo de vida y los estados de lead
En resumen, la utilización tanto de la etapa del ciclo de vida como del estado del lead a la hora de comercializar con clientes potenciales permite una mensajería más personalizada y adaptada específicamente a cada individuo. Cada mensaje puede diseñarse en función de la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre el cliente potencial y de cómo haya interactuado con la empresa hasta el momento.
Esto garantiza que cada cliente potencial reciba mensajes y contenidos relevantes para él. Y lo que es más importante, también evita que el personal de marketing y ventas envíe los mismos mensajes o mensajes similares a los clientes potenciales o que les envíe información que ya no es relevante para el lugar que ocupan en el proceso de ventas.
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