¿Qué tienen en común muchos equipos de ventas de alto crecimiento? A menudo, es su implacable enfoque en la eficiencia operativa. A medida que sus empresas escalan rápidamente, los procesos de ventas aumentan en complejidad, el coste de adquisición de clientes puede aumentar y los KPI basados en la eficiencia, como los tiempos de respuesta de los leads, se desvanecen detrás de la venta reactiva y los gastos generales.
Si quieres aprender a introducir e implementar el enrutamiento de leads en tu proceso, lee primero este artículo. Y cuando sea posible, utiliza tu CRM para hacer un seguimiento del compromiso y evaluar el interés antes de dirigir el lead a un representante mediante un proceso llamado lead scoring.
Cuando se combina con los datos y las capacidades de automatización, el enrutamiento de leads puede marcar la diferencia entre alcanzar o no sus objetivos colectivos de rendimiento de ventas y de personal, pero antes de que tus operaciones y tu cuenta de resultados puedan ver los beneficios, es importante segmentar los leads -y tus representantes de ventas- por criterios que conduzcan a la mejor experiencia posible del comprador.
A continuación se presentan las categorías de criterios de enrutamiento de leads clave que permitirán a los miembros de tu equipo de ventas ser emparejados con el lead correcto, cada vez.
01. Segmento/Perfil de cliente ideal (ICP)
En qué consiste: Asignar leads a los representantes en función del perfil de la empresa de un lead.
Ejemplo: Si eres una empresa B2B SaaS, puedes tener un equipo de ventas estructurado para trabajar con prospectos de empresas de 50-500 personas, y otro para trabajar con los de 501-5.000. O bien, puedes tener equipos estructurados en torno a sectores o verticales y necesitar enviar algunos prospectos a, por ejemplo, tu equipo de ventas de "servicios financieros", y otros a tu equipo de ventas de "medicina y seguros".
Por qué es importante: Los acuerdos y las relaciones pueden variar mucho entre segmentos (por eso las ventas suelen estar "verticalizadas" en primer lugar). Si los representantes mantienen conversaciones con prospectos que no son de su especialidad, los acuerdos pueden estar en riesgo y puedes dejar ingresos sobre la mesa con el tiempo.
02. Territorio
En qué consiste: Asignar leads a los representantes en función de la ubicación geográfica.
Ejemplo: Si tienes una empresa con varias ubicaciones o un modelo de ventas de campo distribuido, es posible que quieras que los prospectos vayan a los representantes/equipos que están físicamente más cerca.
Por qué es importante: Ya sea por la barrera del idioma, la cercanía cultural o simplemente por las diferencias de huso horario, el enrutamiento por territorio puede crear vínculos más fuertes y aumentar la velocidad de captación de leads.
La automatización de este proceso en HubSpot y otras soluciones de gestión de leads puede resultar compleja, sobre todo si se tiene en cuenta una plantilla híbrida con distintas zonas horarias.
03. Capacidad de representantes
En qué consiste: Controlar cuántos leads van a los representantes en función de su pipeline.
Ejemplo: Si tienes un representante de ventas con un gran pipeline abierto para cerrar, puedes dirigir cualquier nuevo lead a los representantes con un pipeline más bajo, ya que tendrán más capacidad para trabajar ese lead.
Por qué es importante: Hay otras consideraciones para que esto sea equitativo (como una cuota individual, el rendimiento del representante y las tasas de ventas cerradas), pero en general, este criterio ayuda a los equipos de ventas a operar con la máxima eficiencia y crea una cultura de transparencia.
También mitiga el agotamiento de los representantes de alto rendimiento, que pueden estar trabajando horas extras para hacer frente a un gran pipeline, pero no quieren pedir a sus jefes que lo reduzcan.
04. Rendimiento de los representantes
En qué consiste: Controlar cuántos leads van a los representantes en función de su rendimiento de ingresos.
Ejemplo: Si tienes un representante de ventas o un equipo con tasas de cierre más altas, es posible que desees dirigir leads específicos hacia ellos (por ejemplo, leads de mayor valor en euros, oportunidades de asociación estratégica, grandes marcas) o simplemente enviarles más leads de cualquier tipo en general.
Por qué es importante: Esto no sólo tiene un sentido obvio para tu línea superior al aumentar tus posibilidades de cerrar ingresos, sino que también recompensa a los representantes de alto rendimiento y les permite ascender potencialmente más rápido en tu organización de ventas.
Este enfoque requiere una solución de enrutamiento de leads que sea lo suficientemente dinámica como para medir el rendimiento en una cadencia regular y modificar automáticamente el enrutamiento de leads. Sin ella, las operaciones de ventas tendrán que realizar cambios manuales en la automatización de forma regular.
05. Disponibilidad de los representantes
Qué es: asignar leads en función de la disponibilidad de un representante.
Ejemplo: Si tienes representantes en diferentes zonas horarias, sus horarios de trabajo -y su capacidad para responder a los clientes potenciales- cambian constantemente. La asignación de prospectos en función de la disponibilidad del representante también tiene en cuenta a los representantes que no están trabajando, ya que reasigna automáticamente esos prospectos a los compañeros que están disponibles de forma más inmediata.
Por qué es importante: El trabajo, los viajes y el tiempo de ausencia son más flexibles ahora que en cualquier otro momento de la historia. Si bien es genial para quienes tienen horarios flexibles, es una pesadilla para cualquier gerente o equipo de operaciones de ventas que necesite hacer cambios de última hora en la automatización cuando alguien está fuera. Además, el tiempo es esencial, sobre todo al principio de un compromiso de ventas, cuando la primera empresa que responde tiene ventaja y causa una mejor impresión.
Al aprovechar el enrutamiento automatizado de leads, los especialistas en ventas y operaciones se aseguran de que los representantes obtengan constantemente leads ideales que se conviertan en acuerdos cerrados con seguridad.
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