En el marketing B2B, alcanzar tu objetivo de pipeline exige una planificación minuciosa en cada fase del ciclo de conversión. Empezando por el análisis del mercado y terminando por la captación de clientes.
El primer paso es elaborar una lista de clientes a los que piensas dirigirte. Debes elaborarla teniendo en cuenta el sector en el que operas. Por ejemplo, si tu empresa opera en el ámbito B2B, debes crear un funnel de marketing B2B. Del mismo modo, si tu empresa opera en el sector de la logística, deberás crear un funnel de marketing teniendo en cuenta el ciclo de compra y los matices de este sector.
Pero, ¿En qué consiste? Veámoslo.
¿Qué es un funnel de marketing B2B?
Un funnel de marketing B2B refleja el proceso de conversión de clientes potenciales en clientes. Se trata de una serie de etapas por las que pasa un nuevo cliente potencial para convertirse en cliente.
Donde termina un funnel de marketing B2B, empieza un funnel de ventas. El objetivo de un funnel de ventas B2B es convertir los clientes potenciales captados a través del funnel de marketing en clientes de pago. Convence a los clientes atraídos por el marketing para que realicen compras y, a menudo, más de una.
El funnel de marketing B2B se centra en crear marca y dar a conocer la línea de productos. Por otro lado, un funnel de ventas tiene como objetivo convertir un cliente potencial en una venta.
Tanto el funnel de marketing B2B como el de ventas se dirigen a clientes en distintas fases de su ciclo de compra. En cualquier caso, crear un funnel de marketing y ventas es el primer paso para que una empresa B2B avance hacia la obtención de beneficios.
¿Cómo utilizan el funnel los profesionales del marketing B2B?
Un funnel de marketing traza el recorrido de compra de un cliente B2B. Ayuda al equipo de marketing a comprender los pasos que sigue un comprador en su recorrido hasta convertirse en cliente.Un funnel de marketing B2B funciona en las siguientes etapas:
- Concienciación: Cuando un cliente potencial conoce tu marca.
- Interés: Cuando el cliente potencial se interesa por tu oferta
- Decisión: Cuando empieza a desear comprar tu producto
- Ejecución: Cuando deciden comprar tu producto
Al potenciar cada nivel, mejorarás el reconocimiento de la marca y allanarás el camino para las conversiones. De hecho, cuando se pasa por estas cuatro etapas, básicamente se pasa de la parte superior del embudo a la intermedia y luego a la inferior.
Entendamos lo que significa.
ToFu, MoFu and BoFu
TOFU significa Top of the Funnel (parte superior del embudo); MOFU es Middle of the Funnel (parte media del embudo); BOFU es Bottom of the Funnel (parte inferior del embudo). El comportamiento de búsqueda de los clientes potenciales cambia a medida que avanzan por el funnel de marketing. Estas fases son intercambiables con las etapas anteriores del embudo: conocimiento, interés, decisión y ejecución.
En la fase TOFU, tus clientes conocen sus necesidades y están buscando una solución. Ahí es donde tu producto puede ayudar. Al presentar el producto, prometes satisfacer sus necesidades. Se transmiten conocimientos al cliente a través de folletos, presentaciones, vídeos o entradas de blog. El marketing de la parte superior del funnel cubre la fase de concienciación del ciclo de vida del cliente.
En la fase MOFU, se da a conocer al cliente la oferta y se le convence para que la compre. Se despierta el interés del cliente, que empieza a sopesar sus opciones. Es posible que siga consultando a más proveedores y comparando tu producto. El MOFU es más refinado que el TOFU, ya que muchos clientes no llegan a la segunda fase.
Sólo los clientes potenciales llegan a la fase BOFU. En esta fase, los clientes están casi convencidos de comprar tu producto. Puedes utilizar una mezcla de reseñas del producto y demostraciones en directo para persuadir al cliente. El BOFU incluye las fases de decisión y ejecución del ciclo de vida del cliente.
Puede que te preguntes qué papel desempeñan estos términos tan elaborados en el marketing B2B, o por qué necesitas un funnel de marketing B2B. La siguiente explicación te dará la respuesta.
¿Por qué es importante un funnel de marketing B2B?
01. Rastrea el recorrido del comprador
Establecer un embudo adaptado a tu oferta de productos y a tu mercado objetivo puede ayudarte a conocer el recorrido del comprador. Así sabrás dónde están atascados y qué hay que hacer para que avancen. También puedes identificar tendencias en el recorrido de compra de las cuentas para desarrollar perspectivas de compromiso para diferentes segmentos de mercado.
02. Ayuda a optimizar el ciclo de ventas
Obtienes visibilidad del ciclo medio de ventas a través del funnel de marketing y ventas. También conocerás las etapas en las que los clientes tardan más en avanzar. Esto significa que puedes ajustar tus estrategias de marketing para reducir el ciclo de ventas.
03. Ayuda al reconocimiento de la marca
Mientras se sigue a un cliente a través del funnel de marketing, se comprenden las formas de conectar con él y establecer una relación. Esta relación ayuda a crear una imagen de marca en el mercado que perdura y atrae en cascada a nuevos clientes.
04. Ayuda a reforzar tu alcance
Cuando realizas esfuerzos de inbound o de difusión basados en el funnel, eres consciente de la etapa en la que se encuentran tus cuentas objetivo. Por lo tanto, puedes crear contenido específico para cada etapa para tus compradores que intentan obtener más información. Esto te proporciona más visitas e impulsa tu SEO.
Toda campaña de marketing exitosa comienza con un embudo de marketing sólido. Para optimizar tu proceso de ingresos, necesitas tener un funnel bien diseñado que te ayude a seguir el recorrido de tu comprador.
