Los vendedores suelen estar ansiosos por conseguir un lead por teléfono o en una reunión con la esperanza de cerrar un trato, pero proponer una reunión o una demo puede ser una gran petición para un comprador.
Asimismo, dado que el 70-80% de los compradores B2B prefieren la interacción humana a distancia o el autoservicio digital, incluso los leads con interés e intención pueden ser reacios a aceptar una reunión.
No obstante, en nuestro mundo cada vez más digital, deberías utilizar todas las herramientas digitales disponibles para relacionarte con tus leads.
En este artículo, hablaremos de cómo puedes crear un compromiso con los leads más allá de pedirles una reunión.
01. Proporciona a los leads contenidos y mensajes personalizados
Para conseguir un compromiso significativo con los leads (en lugar de mantener una conversación unilateral a través del correo electrónico), personaliza tu comunicación con ellos.
El 88% de los profesionales del marketing de contenidos de mayor rendimiento dan prioridad a las necesidades informativas de su audiencia sobre sus propios mensajes de venta, lo que significa que se centran más en los intereses de sus leads que en sus propios temas de conversación.
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Si le ofreces a tus leads contenido que no está relacionado con sus intereses y que no les aporta ningún valor, no tienen ninguna razón para comprometerse con tu marketing.
Utiliza todos los datos firmográficos y de comportamiento disponibles para entender los retos, intereses y objetivos de tus clientes potenciales, y utiliza esa información para guiar cada punto de contacto.
A medida que conozcas mejor sus intereses (como veremos en la siguiente sección), podrás ajustar tu estrategia de contenidos para llegar a ellos donde están.
02. Crea puntos de compromiso valiosos para los leads
En esencia, la captación de leads consiste en crear un ida y vuelta entre tu empresa y tus leads.Un punto de compromiso significativo con tu empresa tiene que:
- Ofrecer a tus clientes potenciales información valiosa. Tanto si se trata de una guía para resolver un problema que tienen o de un webinar con un experto en el sector, los clientes potenciales deben obtener algo valioso e interesante de sus interacciones contigo.
- Recoger más información sobre el lead. Cada punto de interacción debería ayudarte a entender a tus clientes potenciales más profundamente y a afinar tu estrategia de interacción mediante la recopilación de información a través de un formulario o de datos de comportamiento.
- Tener en cuenta los cambios en el interés de los leads. Tu estrategia de captación de leads debe ser un ciclo constante de perfeccionamiento. A medida que tus clientes potenciales aprenden más sobre cómo tu solución puede ayudarles a alcanzar sus objetivos, sus necesidades e intereses cambiarán, y tu estrategia debería cambiar también.
03. Atráelos con contenido que genere confianza antes de pedirles una reunión
Aunque el proceso de captación de leads es exclusivo de tu empresa, a continuación encontrarás algunos ejemplos de técnicas de captación de leads que pueden ayudarte a establecer una relación con ellos.
Los emails personalizados son una forma sencilla y eficaz de captar leads, ya que el 87% de los profesionales del marketing B2B nombran el email como uno de sus tres principales canales de distribución de contenido gratuito.
Puedes utilizar los emails en tu estrategia de captación de leads así:
- Desarrollar una campaña automatizada de nutrición por email para complementar una página de destino con una alta tasa de conversión. Los emails pueden distribuirse a lo largo de unas semanas e incluir enlaces a publicaciones del blog con más información, casos prácticos sobre tus clientes con objetivos similares o una invitación a un webinar sobre un tema parecido.
- Crear plantillas de emails con enlaces a un whitepaper o a una investigación original y una oferta para proporcionar un presupuesto que los vendedores puedan personalizar y enviar a los clientes potenciales.
- Utilizar listas de suscripción a newsletters para distribuir boletines semanales que lleven a los lectores de vuelta a tu sitio web y continúen formándose en tus soluciones.
El retargeting con anuncios personalizados en LinkedIn y otros motores de búsqueda es otro canal eficaz para mantener el interés de los leads. No existe un consenso en el sector sobre la cifra exacta, pero sabemos que se necesitan más de 20 toques de contacto para generar y convertir un cliente potencial.
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Casi tres cuartas partes de las organizaciones B2B tardan al menos 4 meses en cerrar un acuerdo con un nuevo cliente, y proporcionar múltiples puntos de contacto es crucial para mantener una relación durante los largos ciclos de ventas.
El retargeting es un punto de contacto eficaz para los leads que se encuentran en una fase temprana del proceso y a los que quiere hacer volver a tu sitio web. Tu estrategia podría incluir:
- Retargeting a un lead que ha descargado un ebook con un anuncio para un webinar sobre el mismo tema.
- Mostrar a los leads que han visto una página específica del sector en tu sitio web anuncios de retargeting para la descarga de un caso práctico sobre uno de tus clientes del mismo sector.
- Mostrar anuncios de una guía gratuita sobre cómo abordar un problema específico a los leads que indicaron que era un punto de dolor para ellos cuando rellenaron un formulario.
Todos estos ejemplos de engagement aportan valor a tus leads al tiempo que crean una oportunidad para que se comprometan con tu marca. Si se utilizan de forma conjunta a lo largo del proceso de ventas, pueden ayudarte a conectar con los leads a medida que cambian sus intereses y necesidades, y animarles a seguir el camino hacia la conversión.
