Todos los representantes de ventas lo saben, en la gestión de leads: hay contactos "fríos", hay contactos "calientes", y existen estrategias probadas para llegar a ellos. Pero, ¿Qué pasa con los leads que no son ni lo uno ni lo otro? ¿Cuáles parecen más bien "tibios"? ¡HubSpot también ayuda aquí!
HubSpot es una herramienta muy especial: no solo es parte del paquete de software de HubSpot para inbound marketing y crea alineamiento entre ventas y marketing. Sin embargo, te ofrece un valioso apoyo en la generación y gestión de leads.
Una de las funciones más interesantes es probablemente la que puede clasificar a los "leads no comprometidos", es decir, contactos que ya han mostrado interés en tu producto o servicio, pero luego lo abandonaron nuevamente y ya no muestran ninguna actividad.
Este artículo trata sobre esos leads tibios que algunos representantes de ventas "llevan adelante" en el CRM, a veces durante meses y años. A menudo son un tesoro relativamente fácil de nutrir; a veces ese contacto es también un remanente del que te debes separar.
Antes de mostrarte qué hacer con los leads tibios en HubSpot, veamos qué es un lead no comprometido.
¿Qué es un lead no comprometido?
Un "lead no comprometido" es, y eso es una buena noticia, una persona que no es completamente desconocida: HubSpot, por ejemplo, describe a las partes interesadas que han mostrado su voluntad de contactarlos al enviar sus datos y que han descargado contenido exclusivo, pero luego no se involucraron más.
Esto significa que dicho contacto ya está muy avanzado en su viaje de compra o en el embudo de ventas. Por lo tanto, no debería ser tan difícil reactivar contactos que ahora mismo ya no están interesados pero que existen: Ya han tratado el problema, conocen tu oferta y han hecho una evaluación inicial de si pueden beneficiarte de ella.
Entonces, ¿Qué hacer con los "leads tibios"?
Debes tener en cuenta una cosa: un contacto existente no simplemente pierde interés en tu empresa; en la mayoría de los casos, hay una razón concreta detrás de esto, por ejemplo:
- El contacto ha comprado, pero se ha decidido por otro proveedor.
- El contacto ha decidido que tu producto/servicio no es una opción para él.
- El contacto ya no tiene una necesidad urgente y la adquisición se ha suspendido por el momento.
- Algo salió mal en tu comunicación.
Así que hay razones sobre las que ya no tienes influencia, y hay algunas en las que aún puedes cambiar las cosas. Entonces, ¿por qué no preguntas?
01. Entrevista a los leads no comprometidos
Lo que siempre ayuda en el área personal para aclarar malentendidos, también funciona en la gestión de leads: preguntar qué hizo que tus leads terminaran su compromiso.
Una forma de hacerlo es a través de uno o más correos electrónicos. Siéntete libre de hablar de qué se trata, ya en la línea de asunto, que puede ser algo como esto: "¡Nos encantaría saber de ti nuevamente!" También puedes configurar una automatización en HubSpot con varios correos electrónicos en HubSpot, pero no te excedas: No querrás abrumarlos por una avalancha de emails. Aquí hay algunos consejos para tales correos electrónicos:- Pregunta directamente cuál es el motivo de la disminución del interés.
- Estar siempre abierto, interesado y abierto al diálogo.
- Demuestra que te preocupas mucho por tu relación con el cliente.
02. Ve en busca de leads
HubSpot, la plataforma de inbound marketing, te permite seguir los pasos de tus leads: ¿Qué contenido mantuvo a un contacto en tu sitio web durante un tiempo particularmente prolongado? ¿Hay correos electrónicos cuyo tema era tan poco atractivo que ni siquiera se abrieron? ¿Qué oferta de contenido era interesante anteriormente para un "cliente potencial no comprometido"?
Estas evaluaciones, que HubSpot te proporciona en relación con su CRM, son importantes para la gestión de tus clientes potenciales: puede adaptar el contenido de tus correos electrónicos de reactivación exactamente a los intereses de los clientes potenciales tibios, y puede decidir qué clientes potenciales no comprometidos. "Vale la pena quedarse más tiempo".
03. Rompe con los leads
Es un trago amargo para las ventas, pero hay algunos leads que no podrás reconducir. Entonces, si los leads tibios no responden a tus correos electrónicos de reactivación y se convierten en leads fríos, déjalos ir. Esto te da más tiempo y energía para trabajar con clientes potenciales que aún pueden estar tibios o incluso calientes.
Comunica esto también: expresa tu pesar por la "desconexión", pero al mismo tiempo deja en claro que el cliente potencial en cuestión se eliminará del círculo de prospectos. ¡Pero, por supuesto, te alegrarás si regresa más tarde!
Siempre es difícil renunciar a una ventaja, pero si eres constante, limpiarás la lista de contactos en HubSpot y te enfocarás mejor en los contactos que valen la pena.
Conclusión
La lista de leads no comprometidos en HubSpot combinada con el seguimiento de actividad de HubSpot te quita gran parte del trabajo de ventas. Decide si dejas que los contactos se enfríen y finalmente los dejas ir, o si creas un nuevo fuego en la relación con el prospecto y convierte a un lead tibio en un lead caliente para el próximo contrato.
