Los compradores B2B utilizan a diario más de diez o más canales para interactuar con las marcas. Por lo tanto, tiene sentido que marcas como la tuya adopten un enfoque de marketing multicanal para atenderles. Además, este enfoque también te ayuda a llegar a más clientes, lo que aumenta las posibilidades de éxito de las conversiones.
Pero un enfoque de marketing multicanal debe estar respaldado por una estrategia sólida para ser eficaz. Y a menudo es más fácil decirlo que hacerlo.
Este blog trata de las ventajas de una estrategia de marketing multicanal y de consejos que te ayudarán a mejorar su eficacia. Entremos en materia.
¿Por qué necesitas una buena estrategia de marketing multicanal?
Sí, una buena estrategia de marketing multicanal te ayuda a conectar con los clientes allí donde están, pero también te ayuda a recopilar datos de mejor calidad sobre los clientes. Puedes obtener información de los clientes a partir de su comportamiento en los distintos canales y desarrollar enfoques de marketing específicos basándote en ella. Pero eso no es todo. Una buena estrategia de marketing multicanal también te ayuda a decidir lo siguiente:- Qué canales utilizar
- A quién dirigirte
- Y cómo dirigirte a ellos con eficacia.
Esto incluye la asignación de un presupuesto de marketing suficiente y la determinación de enfoques de divulgación. Sin embargo, según los informes, el 71% de los profesionales del marketing B2B de alto nivel siguen teniendo problemas con esto.
Afortunadamente, se puede crear una estrategia multicanal B2B eficaz siguiendo cinco sencillos pasos. Sigue leyendo para descubrirlos.
Cómo mejorar la eficacia de tu estrategia multicanal B2B
01. Establecer objetivos claros
Uno podría creer erróneamente que la creación de un enfoque de marketing multicanal de éxito comienza con un análisis de la estrategia multicanal. Pero empieza por establecer primero unos objetivos claros. Y puedes empezar a esbozar tus objetivos simplemente respondiendo a las siguientes preguntas.- ¿Tiene tu empresa clientes que utilizan diferentes canales?
- ¿Será eficaz un enfoque multicanal para comercializar con estos clientes?
- ¿Cuáles son los objetivos generales que deseas alcanzar a través del marketing multicanal?
- ¿Quieres aumentar el conocimiento de la marca o mejorar la retención de clientes?
Las respuestas a estas preguntas orientarán tu estrategia de marketing.
Una vez que sepas por qué tu empresa necesita un enfoque multicanal, es hora de crear objetivos específicos para la campaña. Éstos deben ser a corto plazo, alcanzables y cuantificables, y te ayudarán a determinar si tu enfoque de marketing actual es eficaz o si necesitas introducir cambios en él para obtener mejores resultados. Por ejemplo, aumentar el número de MQL o clientes potenciales cualificados en un 30% cada mes es un objetivo específico de la campaña que es fácilmente rastreable.
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02. Determinar el público objetivo
Un estudio de Salesforce demostró que el 66% de los clientes esperan que las marcas comprendan sus necesidades y expectativas hoy en día. Y si bien es difícil llegar a los clientes potenciales allí donde están con un enfoque de marketing unicanal, es más complicado con un enfoque multicanal.
Esto se debe a que tus clientes potenciales existen en distintos canales y los utilizan de forma diferente. Por lo tanto, el marketing dirigido a un ejecutivo de alto nivel en LinkedIn requerirá un enfoque diferente al marketing dirigido a ejecutivos de alto nivel en Twitter.
Afortunadamente, puedes crear buyer personas que se centren en pequeñas secciones de tu público objetivo y desarrollar enfoques de marketing específicos para ellos. Para ello, debes asegurarte de que tus buyer personas incluyen los canales que frecuentan, el comportamiento del comprador y la información demográfica.
A continuación, comprueba si tus buyer personas son correctos realizando campañas de marketing a pequeña escala para estas personas individuales. Esto te ayudará a determinar si necesitas actualizarlos o ajustarlos para el marketing.
03. Identificar los canales adecuados
Tus compradores estarán disponibles en múltiples plataformas al mismo tiempo. Pero debes elegir en qué canales conectar con ellos. Así te asegurarás de no sobrepasar el presupuesto asignado y de no abrumar a tu equipo de marketing.
Ten en cuenta que tus buyer personas deben darte una idea clara de qué canales frecuentan tus compradores y para qué. Puedes identificar las plataformas de marketing más populares en función de ellos.
Por ejemplo, podrías identificar que el 80% de tus compradores son activos en LinkedIn, el 50% en correos electrónicos y el 30% en otras plataformas sociales. Con esta información, podrías centrar tus esfuerzos de marketing únicamente en LinkedIn y los correos electrónicos.
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04. Desarrollar mensajes para distintos canales
El siguiente paso en la implementación del marketing multicanal es desarrollar mensajes adecuados para las personas en los distintos canales. Debes asegurarte de que tu estilo de mensajería sea coherente y se adapte a los clientes potenciales en la fase de su recorrido.
Por ejemplo, si tus clientes potenciales utilizan LinkedIn durante la fase de concienciación y los artículos del blog durante la fase de consideración, podrías desarrollar contenidos diferentes en ambas plataformas. Por otro lado, si tus clientes potenciales consumen contenidos similares en varias plataformas, podrías reutilizar el contenido. Esto podría significar acortar la longitud del contenido, cambiar el gancho y más.
De este modo, te asegurarás de que todo tu contenido coincide con la información compartida en la plataforma. Además, será más fácil descubrirlo e interactuar con él.
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05. Integrar contenidos en distintos canales
Mientras que el paso anterior se centra en el desarrollo de contenidos dirigidos a audiencias de diferentes plataformas, este paso garantiza que todos los contenidos sean coherentes, fomenten el conocimiento de la marca e impulsen la acción de los clientes.
Comprueba el contenido en las distintas plataformas y asegúrate de que el mensaje es el adecuado antes de lanzar la campaña. Por ejemplo, si tu marca celebra unas rebajas de Año Nuevo, lo último que quieres es un anuncio en LinkedIn promocionando unas rebajas de Navidad. Alternativamente, puedes utilizar una única plataforma de publicación para tus campañas y ver de antemano las publicaciones que se van a publicar en las distintas plataformas.
Conclusión
El último paso, y quizás el más importante, para desarrollar una estrategia multicanal B2B en 2023 es realizar un seguimiento frecuente de las métricas de la campaña. Esta es la única manera de saber si tu estrategia actual es eficaz.
Por lo tanto, si el objetivo de tu campaña era aumentar las conversiones de clientes a través del marketing multicanal, debes realizar un seguimiento del número de clientes potenciales cualificados para ventas generados durante un trimestre. Esto te dirá si tu enfoque actual es eficaz o si necesitas modificarlo para conseguir más conversiones.
