Dado que cada empresa es diferente, los equipos de ventas necesitan documentos que se adapten a su tecnología, base de clientes, oferta de productos y propuesta de valor única. Compartimos los pasos para crear un playbook de ventas a medida que se adapte a las necesidades de tu empresa.
Un playbook de ventas sustituye las conjeturas por una guía fiable y detallada, que ayuda a tus representantes de ventas a tomar decisiones que consiguen más clientes. La lógica dice que si todos los vendedores cuentan con el playbook de ventas adecuado, el rendimiento de las ventas mejorará enormemente.
Aunque todos los playbook de ventas contienen información sobre las jugadas de venta, las secuencias y la tecnología de habilitación de ventas, cada empresa es diferente. Los procesos de venta ideales para una empresa pueden no funcionar para otra. El reto, por tanto, consiste en escribir un manual de ventas adaptado a tus circunstancias únicas. Pero es más fácil decirlo que hacerlo. Al fin y al cabo, las empresas son expertas en lo que hacen. Escribir manuales de ventas no suele ser una de ellas.
Así que, ¿Cómo adaptar tu playbook para dar a tus equipos de ventas las herramientas exactas que necesitan para obtener resultados? Lo importante es trabajar de la forma más estratégica y meticulosa posible antes, durante y después de escribir el playbook de ventas. Exploremos cada paso, empezando por el principio del proceso de redacción del playbook.
Antes de redactar: involucra a las partes interesadas y haz un mapa de todo
Como es habitual en la mayoría de las organizaciones, los equipos operan a partir de un conjunto de procesos que han construido a lo largo del tiempo y que, a menudo, no están escritos. Esto puede ser peligroso. Por ejemplo, si tu director de ventas se traslada a otra empresa, puede que se lleve sus conocimientos. Tus representantes de ventas también trabajan con el servicio de atención al cliente, el marketing y otros departamentos. Así que la información vital podría estar en manos de personas ajenas al equipo de ventas.
Por eso es crucial incorporar al proyecto a las partes interesadas adecuadas antes de empezar a escribir el playbook de ventas. Una vez que hayas traído a la mesa a las personas adecuadas, tienes que trazar cada uno de los procesos de venta. Se trata de un trabajo complejo, ya que los negocios implican diferentes etapas de compra y múltiples secuencias de venta.
La definición del stack de ventas -el conjunto de herramientas que capacitan a tu equipo de ventas- es igualmente importante. Como recurso para la incorporación de nuevos representantes de ventas, tu playbook de ventas debería ser una guía para utilizar tu tecnología de ventas clave. Una vez que todos los procesos y las herramientas de habilitación de ventas se han trazado, es hora de remangarse y ponerse a escribir.
Mientras escribes: céntrate en mejorar la estructura y el proceso
La Crítica de la razón pura de Immanuel Kant es una de las obras más importantes de la filosofía europea de todos los tiempos. A pesar de su importancia, pocos profesores de filosofía se han molestado en leerla. Así de difícil es su lectura.
Esta es la conclusión: para que un playbook de ventas sea útil, debe estar estructurado y escrito de forma que sea fácil de entender y consultar. Esto significa añadir contexto para ayudar a los lectores a entender los detalles, como proporcionar información sobre las acciones necesarias, y dónde, cómo y cuándo se ejecutan las acciones. También significa estructurar el playbook para que sea fácil encontrar la información. Esto se debe a que la mayoría de los representantes que revisan su playbook de ventas sólo se interesan por la información que es útil en ese momento.
Llegados a este punto, y después de haber trazado todos los procesos de ventas y la tecnología, debes identificar las lagunas, los puntos débiles y las áreas de mejora. Es fundamental desarrollar un sentido de lo que funciona y lo que no. Esto te ayudará a reconocer las oportunidades, a crear nuevos procesos y a adaptar el playbook de ventas a tu oferta y a tu base de clientes.
Después de escribir: incorpora, mide el éxito, experimenta y actualiza
Para lograr el éxito, tu playbook de ventas debe ser visto como un documento ágil que se actualiza para abordar mejor los cambios en la tecnología de ventas, las ofertas de servicios y las expectativas de los clientes. Por esta razón, nunca se termina de escribir el manual de ventas.
En el paso anterior, habrás perfeccionado tus procesos y consolidado tu stack de ventas. Ahora tienes que formar a tus representantes para que utilicen tu playbook de ventas. Esto puede ser complicado, especialmente si los equipos de ventas están acostumbrados a seguir sus propios procesos.
Una vez que tus equipos estén alineados, es el momento de centrarte en optimizar tus ventas. Para ello, haz un seguimiento de todo el rendimiento y mide qué secuencias de ventas y cadencias funcionan mejor. A medida que tu equipo reconozca las oportunidades, experimentar con nuevas estrategias y tácticas de venta es fundamental para mejorar continuamente tus estrategias de venta. Saca conclusiones de los resultados de cada experimento y, cuando tengas suficientes datos, actualiza tu playbook de ventas para reflejar tus nuevas formas de vender.
¿Deberías contratar una consultoría de ventas para elaborar tu playbook de ventas?
A partir del proceso que hemos expuesto, está claro que la creación de un playbook de ventas a medida requiere una cantidad asombrosa de tiempo y trabajo. Esto puede agotar los recursos internos, sobre todo si un miembro del equipo se ve obligado a dejar de hacer un trabajo importante para crear el playbook. Otro reto: el redactor puede carecer de experiencia en el desarrollo o la estructuración de playbook de ventas. Esto puede prolongar el proyecto o, en el peor de los casos, dar lugar a un playbook incoherente que probablemente confunda a los representantes en lugar de guiarlos.
Teniendo en cuenta estos riesgos, puede merecer la pena contratar una consultoría de ventas con un historial probado de creación de playbook de ventas a medida y de mejora de los procesos de ventas. La consultoría adecuada también puede ayudarte a obtener un rápido retorno de la inversión mediante la formación de tus equipos y la maximización del uso de la tecnología.
¿Cómo puede ayudarte Smartbound?
En Smartbound, tenemos años de experiencia ayudando a nuestros clientes a desarrollar, optimizar y automatizar sus procesos de ventas utilizando la plataforma HubSpot. Como parte de nuestra consultoría de ventas, te ayudamos a crear playbooks de ventas que se adaptan a las necesidades exactas de tu empresa.
Nos gustaría tener la oportunidad de conocer mejor a tu equipo de ventas y ayudarte a crear un playbook de ventas a medida para tu negocio. Agenda una reunión con un consultor de ventas de Smartbound para saber más sobre cómo podemos ayudarte a mejorar tus resultados de ventas.
