Un gran crecimiento conlleva una gran complejidad. Aquí es donde entran en juego las operaciones de ingresos o RevOps. Su principal objetivo es eliminar este problema a medida que tu empresa crece, uniendo personas, procesos y sistemas a lo largo de todo el ciclo de ingresos.
He aquí algunas razones por las que necesitas implantar RevOps para crear una estrategia GTM eficaz para tu empresa:
01. Revenue Operations ayuda en la gestión de herramientas
Cuando tu empresa empiece a escalar, utilizarás muchas herramientas para las operaciones de negocio y, para minimizar los costes adicionales, RevOps ayuda en la adquisición, aplicación y mantenimiento de estas herramientas bajo un mismo equipo.
Según un informe de McKinsey, el 31% de las empresas tienen al menos una función automatizada. La demanda actual de una gestión eficaz de todos los equipos para aumentar los ingresos es una necesidad urgente, ya que las organizaciones avanzan rápidamente hacia la automatización en aras de la productividad.
Sin embargo, otro problema es que puede ser difícil decidir qué herramientas incluir en tu stack tecnológico de Revenue Operations debido a la gran cantidad de software y aplicaciones disponibles para las operaciones de cara al cliente y relacionadas con los ingresos.
Los estudios revelan que el alcance de un proyecto será ineficaz cuando una empresa sólo utilice el 60% de una herramienta de su stack tecnológico en la que ha invertido.
Por eso es esencial que te centres en integrar las herramientas que tu equipo de RevOps puede utilizar y optimizarlas para ejecutar el mejor plan de GTM, de modo que puedan llevar a cabo sus tareas con éxito.
A continuación se enumeran algunas consideraciones que debes tener en cuenta para crear tu stack tecnológico de RevOps:
- Actual y adaptado al futuro
- Adaptable y flexible
- Accesible y fácil de usar
- Bien diseñado y funcional
Con estas consideraciones, tendrás una base sólida para elegir la tecnología adecuada para tu stack tecnológico para que tu equipo de RevOps funcione eficazmente.
El stack tecnológico de un equipo de RevOps determina su éxito. Disponer de las herramientas adecuadas mejorará la eficacia del procedimiento global.
Toda la tecnología utilizada en tus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente debe ser seleccionada e implementada por RevOps. Revenue Operations también es responsable de evaluar el valor que estas herramientas pueden aportar a la empresa.
Contar con una gestión eficaz de las herramientas puede ayudar a desarrollar un plan GTM de éxito que pueda utilizarse para aumentar los ingresos de la empresa.
02. RevOps garantiza la participación de todos los equipos
Uno de los principales problemas actuales de una organización es que los distintos departamentos no interactúan bien y no siempre están de acuerdo. El equipo de ventas puede decir una cosa, mientras que el de marketing puede decir algo totalmente distinto al cliente.
Debido a los diferentes stacks y plataformas tecnológicas, habrá importantes lagunas de datos entre los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente. Y a medida que una organización se expande, los equipos de GTM crecen y evolucionan, lo que genera complejidad y silos de trabajo.
Sin embargo, la solución para esto es RevOps.
RevOps garantiza la coordinación de la estrategia y los objetivos de cada equipo para generar ingresos predecibles. Todos los equipos están alineados por las operaciones de ingresos, creando una experiencia del cliente cohesiva y completa.
Cuando establezcas objetivos para tu estrategia GTM, tu equipo de RevOps puede ayudarte a organizar la estrategia de forma holística realizando ajustes y actualizaciones periódicas para garantizar los mejores resultados.
Estas son algunas de las ventajas de RevOps a la hora de alinear tus equipos GTM:
- Visibilidad completa en todos los departamentos
- El embudo se transforma en un Flywheel
- La incorporación de nuevos empleados es más fluida
- Mayor coherencia del trabajo
- Aumento de las oportunidades de venta cruzada y de upselling
Estos son sólo algunos de los beneficios de RevOps para tu organización, y aún hay mucho más. Antes de introducir tu nuevo producto en el mercado, asegúrate de contar con Revenue Operations para elevar el proceso y garantizar el éxito de la estrategia GTM.
03. RevOps proporciona una mayor claridad sobre el ROI
Hoy en día, casi todo se basa en datos.
Fracasarás cuando no sepas lo que funciona y lo que no. Cuando los equipos trabajan en silos, es difícil saber si las campañas o actividades generan un buen retorno de la inversión o ROI.
Las empresas se concentran cada vez más en las previsiones de crecimiento de los ingresos porque estas previsiones son cruciales para diseñar una estrategia de generación de ingresos que sea eficiente y eficaz.
RevOps proporciona indicadores precisos que pueden utilizarse para prever la tendencia de ingresos. Está ahí para ayudar a tu empresa a comprender mejor el retorno de la inversión, analizando cada actividad de forma holística desde el punto de vista empresarial.
Lo bueno de RevOps es que puede medir, analizar y comprender todos los KPI de la estrategia GTM de tu empresa, lo que se traduce en muchos beneficios para los ingresos y las ventas.
Según Boston Consulting Group, las principales empresas tecnológicas B2B que utilizaron las operaciones de ingresos para impulsar su crecimiento obtuvieron beneficios considerables, incluido un aumento del 10% al 20% en la productividad de las ventas.
Con RevOps, todos los equipos aprovechan al máximo su capacidad, ya que todos mantienen al cliente involucrado a lo largo de su viaje, lo que genera ingresos predecibles. Esto influirá aún más en la toma de decisiones a la hora de crear una estrategia GTM eficaz.
He aquí algunos KPI e indicadores de las operaciones de ingresos que pueden ayudarte a tener más claro el ROI:
- Ratio de pérdida de clientes
- Ingresos recurrentes anuales
- Duración del ciclo de ventas
- Exactitud de las previsiones
- Coste de adquisición de clientes
- Renovaciones y upsells
- Valor de vida del cliente
Sin embargo, primero deberías empezar por analizar el estado actual de tu estrategia GTM y las operaciones que la soportan para evaluar dónde RevOps podría impactar positivamente en estos indicadores. Esto te ayudará a elaborar una estrategia GTM de éxito.
¿Estás listo para adoptar RevOps en tu estrategia GTM?
Cada negocio es único, pero invertir en Revenue Operations ahora puede ayudarte a crecer y escalar más rápido con una estrategia GTM eficaz, aliviando los dolores de crecimiento y liberando fondos para invertir en otros lugares.
¿Qué te parecería llevar tu negocio a otro nivel? Bueno, pues en eso podemos ayudarte. Agenda ahora una reunión para hablar sobre cómo llevar a tu empresa al siguiente nivel.
