Aunque no sean los que cierran los tratos o firman los contratos, los responsables de marketing desempeñan un papel fundamental en la generación de ingresos y el impulso del crecimiento sostenible de la empresa.
Tus campañas de marketing atraen, comprometen y deleitan a los nuevos leads y a los clientes de toda la vida a través de varios canales. El rendimiento de cada campaña se mide, al menos en parte, por los ingresos que ayuda a generar.
Además, cada punto de contacto de marketing contribuye a la experiencia de los clientes. Tu equipo de marketing debe trabajar estrechamente con los departamentos de ventas y servicios para ofrecer experiencias coherentes, llevar a cabo transferencias fluidas e impulsar el valor en todo el embudo, desde la primera interacción de un cliente potencial con tu marca hasta su último día como cliente.
Este nivel de alineación interfuncional es integral para la generación de ingresos y un objetivo estratégico para las organizaciones de todos los sectores y mercados. Aun así, mantener a los equipos de marketing, ventas y servicio en la misma página día tras día puede ser una tarea formidable.
Si eres como la mayoría de los profesionales del marketing, probablemente hayas escuchado el rumor sobre las operaciones de ingresos (RevOps), especialmente si has investigado o implementado recientemente una plataforma de CRM, un proyecto de migración de datos o una integración de back-end.
RevOps puede sonar muy técnico y parcialmente aislado de las actividades diarias de los vendedores. Sin embargo, su objetivo principal es alinear a los equipos de marketing, ventas y servicios, lo que significa que tiene un impacto directo en su éxito como vendedor y permite que toda tu organización se centre en actividades de generación de ingresos consistentes y centradas en el cliente.
Cómo RevOps capacita a marketing
Ayuda a marketing a conocer a su público
RevOps garantiza que los datos de tu CRM, incluida la valiosa información sobre tu pipeline y tus clientes, sean accesibles y procesables. Es más, también ayuda a los vendedores y a otros equipos a recopilar valiosos datos de los clientes en todos los canales.
Cada vez que incrustas un formulario en tu sitio web, tienes la oportunidad de saber más sobre tu público objetivo, desde su información básica de contacto hasta detalles de cualificación sobre su empresa.
Muchos profesionales de RevOps utilizan campos progresivos en los formularios para ayudar a los vendedores a construir una imagen completa de sus clientes potenciales. Estos formularios permiten presentar a los clientes potenciales con diferentes preguntas cada vez que completan un formulario de generación de leads. De esta manera, puedes capturar valiosos detalles de contacto sin hacer demasiadas preguntas a las personas la primera vez que visitan tu sitio.
La primera vez que visiten el sitio se les pedirá que completen los campos básicos del formulario, como los que piden su dirección de correo electrónico, número de teléfono y nombre de la empresa. La próxima vez que visiten tu sitio, tu CMS los reidentificará basándose en su correo electrónico y les presentará nuevos campos de formulario más profundos.
Por ejemplo, puedes utilizar campos progresivos en los formularios para preguntar a los clientes potenciales que han descargado recientemente una oferta de contenido sobre sus puntos de dolor o sus objetivos cuando vuelvan a tu sitio para descargar una segunda oferta.
A continuación, puedes utilizar tus conclusiones para dirigirte a estos clientes potenciales de forma más eficaz y entregar documentación detallada a tu equipo de ventas cuando estén preparados para avanzar en el embudo.
Los campos progresivos de los formularios te permiten capturar fácilmente información de alto valor sobre los clientes potenciales, pero son sólo una de las muchas fuentes de datos a las que puedes acceder a través de tu CRM.
También puedes recurrir a los registros detallados de los contactos y a las bibliotecas de datos para responder a preguntas críticas sobre tus clientes potenciales, como por ejemplo:
- ¿De dónde proceden la mayoría de tus clientes potenciales?
- ¿Cómo llegaron por primera vez a tu sitio web?
- ¿Qué contenidos les parecieron más valiosos?
- ¿Qué productos o soluciones acabaron comprando estos clientes potenciales?
- ¿Cómo calificaron su experiencia general con tu organización?
- ¿Qué comentarios han proporcionado a los equipos de atención al cliente o de customer success?
Permite una personalización escalable
Si eres como la mayoría de los profesionales del marketing, entiendes el valor implícito de la personalización. Cada mensaje que compartes debe hablar directamente a su destinatario. Debe hacerles sentir que tu empresa realmente valora y entiende su negocio y sus necesidades únicas.
Sin embargo, incluso los equipos de marketing más eficientes y trabajadores no pueden ampliar sus esfuerzos de personalización de forma independiente. La automatización es una forma poderosa y escalable de llegar a tu audiencia cómo, cuándo y dónde ellos esperan sin tener que trabajar las 24 horas del día o duplicar tu personal.
RevOps puede ayudarte a automatizar varias tareas de marketing directamente desde tu CRM. Utiliza la automatización para alimentar a los clientes potenciales con correos electrónicos perfectamente programados u otras formas de comunicación y amplía tus comunicaciones de marketing con facilidad.
Al facilitarle la integración de sistemas dispares, RevOps ofrece a los profesionales del marketing una información que antes no estaba disponible sobre la actividad de los clientes de gran relevancia. Por ejemplo, al vincular las herramientas de ERP a HubSpot, puedes obtener informes sobre los clientes que han comprado recientemente un producto o servicio específico. A partir de ahí, los equipos de marketing y ventas pueden actuar sobre esos datos para coordinar el alcance, organizar campañas y resolver las necesidades únicas de cada cliente.
Estas son algunas formas de aprovechar la automatización en tus esfuerzos de marketing:
- Workflows de email: nutre a los clientes potenciales en el embudo y les presenta contenido relevante basado en su interacción más reciente con tu marca.
- Lead Scoring: Envía a los clientes potenciales a la siguiente etapa de un workflow, a una nueva lista de contactos o a tu equipo de ventas tan pronto como cumplan los criterios de puntuación de clientes potenciales predefinidos.
- Chatbots: Permite un cómodo autoservicio con chatbots potenciados por la IA que dirigen automáticamente a los usuarios a tu base de conocimientos, al servicio de ayuda o al equipo de asistencia en directo.
Algunos profesionales del marketing dudan en automatizar, sobre todo porque un mensaje genérico y robótico es una forma segura de alejar a los clientes potenciales de tu marca. La buena noticia es que una estrategia eficaz de RevOps te permite disfrutar de todas las ventajas de la automatización sin perder el control de la voz de tu marca ni sacrificar las características de personalización.
Aporta alineación a los equipos y a la tecnología
La tecnología se encuentra en el centro de la mayoría de los proyectos de RevOps, ya sea que una organización esté migrando a un nuevo CRM, estableciendo integraciones de terceros o simplemente explorando formas de consolidar su stack tecnológico.
RevOps unifica tu stack tecnológico y tus equipos de forma simultánea, rompiendo los silos y alineando a todos en torno a una única fuente de verdad de datos.
Sin embargo, incluso el stack tecnológico más impresionante no apoyará eficazmente la generación de ingresos si los equipos de marketing, ventas y servicios no aprovechan las herramientas que contiene. Por otro lado, ni siquiera los equipos internos más impresionantes pueden colaborar eficazmente si cada uno opera en sus propias plataformas aisladas y no tienen forma de conectarlas.
Para lograr una verdadera alineación, tu organización necesita plataformas fiables e integradas y procesos repetibles y escalables que se complementen entre sí y apoyen a sus usuarios finales. RevOps garantiza que cada solución de tu stack tecnológico, funcione bien por sí misma y que todas tus soluciones también funcionen bien juntas.
RevOps puede diseñar, desplegar y gestionar integraciones para reunir todos tus datos de clientes y operaciones bajo un mismo techo sin comprometer la calidad o la accesibilidad. De este modo, podrás utilizar esos datos para ofrecer experiencias consistentes a los clientes a través de tus esfuerzos de marketing y compartir información de alto valor con tus compañeros de ventas y atención al cliente entre bastidores.
Conclusión
Las interacciones de marketing suelen definir la primera impresión que los usuarios tienen de tu marca. Sin embargo, incluso los esfuerzos más atractivos y acordes con la marca fracasarán si no se alinean con las estrategias de ventas o si la prestación de servicios no cumple las expectativas de los clientes.
Afortunadamente, RevOps ofrece una forma escalable y tecnológica de alinear a las personas, las plataformas y los procesos en torno a los mismos objetivos y conjuntos de datos. Algunos profesionales del marketing pueden pensar que RevOps es sólo una palabra técnica de moda.
En realidad, RevOps ofrece a los vendedores y a otros equipos centrados en los ingresos oportunidades de crecimiento acelerado. Permite a todos actuar sobre los datos y acelerar el rendimiento de los ingresos uniendo, alineando y ampliando los flujos de ingresos nuevos y existentes.
La inversión de tu organización en RevOps no debería estar ligada a una lista de resultados o a una implementación única. En su lugar, debes desarrollar una estrategia basada en la alineación interfuncional y la integración tecnológica continua en toda la organización.
