Esto es lo que hacen las operaciones de ingresos (RevOps) para los equipos que generan ingresos dentro de tu empresa: operaciones de ventas, operaciones de marketing, operaciones de éxito del cliente y sistemas.
RevOps es una función que se está poniendo de moda en todos los sectores porque asume la responsabilidad de centralizar departamentos que antes estaban separados para aumentar tus posibilidades de ingresos.
Esta guía te ayudará a entender:
- El significado de las operaciones de ingresos y su importancia en la empresa
- En qué se diferencian las operaciones de ingresos de las de ventas
- Cómo crear equipos RevOps
- Métricas y herramientas clave para garantizar el éxito
Las operaciones de ingresos (o RevOps) son un modelo en las organizaciones B2B que pretende alinear el software, los sistemas, los procesos y los datos de todos los equipos que generan ingresos dentro de una empresa.
RevOps funciona centralizando cuatro departamentos anteriormente separados: operaciones de ventas, operaciones de marketing, operaciones de éxito del cliente y sistemas.
¿Qué son las operaciones de ingresos (RevOps)?
Las operaciones de ingresos (RevOps) son un proceso de racionalización y alineación de las ventas, el marketing y la posventa tanto en el frontend como en el backend.En todos los equipos generadores de ingresos de una empresa, RevOps es responsable de:
- Tecnología
- Sistemas
- Procesos
- Datos
¿Por qué las empresas de hoy en día necesitan RevOps?
La necesidad de introducir las operaciones de ingresos surge del hecho de que en muchas organizaciones B2B los tres equipos trabajan juntos para optimizar el recorrido del cliente, en lugar de tener sus propias áreas de responsabilidad delimitadas.
Potencialmente utilizan los mismos datos y el mismo software empresarial, así que ¿Por qué mantenerlos separados?
La forma en que las empresas B2B generan ingresos ha cambiado. La colaboración entre el marketing, las ventas y el servicio es más importante que nunca.
Para la mayoría de las empresas B2B/SaaS, el flujo de trabajo de generación de ingresos se parece a lo siguiente:
"Las ventas dependen del marketing para generar los contactos adecuados en el momento oportuno. El equipo de ventas se encarga de construir relaciones a largo plazo con un alto valor de vida, lo que repercute en el equipo de gestión del éxito del cliente."
Con este tipo de alineación se comparten herramientas e incluso personas, como los SDR (Representantes de Desarrollo de Ventas), que tienden un puente entre el marketing y las ventas en la parte superior del embudo.
El trabajo de RevOps es facilitar la comunicación entre todos los equipos que generan ingresos, implementar nuevas herramientas y mejorar la consecución de los objetivos de ventas. De hecho, no es de extrañar que las empresas que cotizan en bolsa con una función de RevOps tengan un rendimiento un 71% superior al de las empresas que no la tienen.
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¿Cuál es la diferencia entre las operaciones de ingresos y las operaciones de ventas?
La principal diferencia entre las operaciones de ingresos y las operaciones de ventas es que mientras las operaciones de ventas apoyan el proceso de ventas B2B, las operaciones de ingresos son responsables de las operaciones de todos los equipos que generan ingresos.
Las operaciones de ingresos harán todo lo que hacen las operaciones de ventas, pero también lo harán para el marketing, el éxito del cliente y los sistemas, manteniendo a todos estos equipos alineados.
Si las operaciones de ventas consisten en reducir la fricción del equipo de ventas para que puedan dedicar más tiempo a vender, RevOps consiste en hacer que toda la parte de la empresa que genera ingresos sea más eficaz en lo que hace.
¿Qué beneficios ofrece a una empresa un Manager de Operaciones de Ingresos?
Un equipo de RevOps bien gestionado y de alto rendimiento ayuda a que cada área de la organización que genera ingresos funcione mejor.
Ventas
Un Revenue Operations Manager sabrá lo que ocurre en todas las etapas del embudo de ventas. Significa que si algo va mal, tienen los conocimientos y las habilidades para resolverlo rápidamente. Como resultado, los vendedores pueden dedicar más tiempo a lo que mejor saben hacer: interactuar con clientes potenciales y cerrar nuevos tratos.
Marketing
Los equipos de marketing suelen trabajar con más tecnología y más datos que otros departamentos que generan ingresos. El principal objetivo del responsable de RevOps en el marketing B2B es simplificar el stack tecnológico de marketing, permitiendo a los responsables de marketing acceder a más datos de otros equipos (y viceversa).
Esto conduce a una mejor toma de decisiones y a una mayor productividad.
Customer success
Cuando los departamentos que antes estaban aislados se alinean y trabajan juntos, están más atentos a las necesidades de tus clientes, que notan mejores niveles de comunicación y servicio. Esto facilita mucho la vida a los equipos de éxito de los clientes, que notarán la diferencia en sus tasas de venta y renovación.
¿Cuál es la estructura de un equipo de operaciones de ingresos?
El tamaño y la estructura de tu equipo de RevOps dependerá del tamaño y las necesidades de tu empresa. Sin embargo, las empresas de éxito utilizan el siguiente organigrama:Hay un Director de Operaciones de Ingresos, que depende del CRO (Chief Revenue Officer).
Inmediatamente después de la Dirección de RevOps, habrá un responsable para cada área operativa:
- Director de operaciones de ventas: supervisa las operaciones del equipo de ventas.
- Director de operaciones de marketing: supervisa las operaciones del equipo de marketing.
- Director de operaciones de customer success: supervisa las operaciones del equipo de CS.
- Director de operaciones de sistemas: supervisa la implantación de datos y tecnología.
Bajo estos gestores, puede haber analistas de datos para cada área. Su función es identificar y resolver los problemas de rendimiento de la empresa. Para ello, deben revisar y analizar grandes cantidades de datos, en colaboración con sus respectivos departamentos.
¿Cuáles son las mejores aptitudes operativas?
Para tener éxito en el mundo de las operaciones de ingresos, se necesita una amplia gama de habilidades:- Pensamiento estratégico: capacidad de formular planes y propuestas basados en la consecución de los objetivos de la empresa.
- Una cabeza para las cifras: en RevOps, todo se basa en datos y métricas.
- Resolución de problemas: una parte fundamental del trabajo consiste en diagnosticar y eliminar los obstáculos que impiden a los equipos generar ingresos.
- Comunicación: la capacidad de persuadir a los interesados internos de que las estrategias de la empresa marcarán una diferencia sustancial en el éxito a largo plazo.
- Orientación técnica: tratará con software y sistemas complejos; algunas funciones de
RevOps incluyen la programación como responsabilidad principal. - Trabajo en equipo y colaboración: las operaciones de renovación no pueden estar aisladas, sino que requieren una estrecha colaboración con los departamentos internos. Los mejores equipos de RevOps colaboran con los directivos y los empleados para aplicar los cambios.
- Orientación al cliente: aunque no hables con los clientes, debes tener siempre presentes sus necesidades. Al fin y al cabo, sin clientes que paguen, no hay ingresos.
¿Cuál es la descripción del trabajo de Operaciones de Ingresos?
En general, las responsabilidades de un equipo de RevOps se centran en la realización de las siguientes actividades:- Gestión de operaciones: evaluación de las políticas y los procesos de la empresa con vistas a actualizar los procedimientos y mejorar el rendimiento.
- Habilitación: eliminar los obstáculos que impiden a los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente interactuar con los clientes y generar ingresos.
- Perspectivas y análisis: elaboración de informes a corto y largo plazo utilizando datos de una amplia gama de fuentes para mejorar los flujos de trabajo y el compromiso de los departamentos.
- Implementación de tecnología: adquisición, implementación y mantenimiento de software en todos los departamentos que generan ingresos.
- Aprendizaje y desarrollo: proporcionar formación continua a los empleados sobre cómo utilizar nuevos sistemas o seguir nuevos procesos.
- Cumplimiento y regulación: garantizar que cualquier nuevo flujo de trabajo o sistema cumpla las normas y regulaciones corporativas, nacionales e internacionales.
¿Cuáles son las principales métricas de las operaciones de ingresos?
Las operaciones de ingresos son un juego de números. Estas son algunas de las métricas que debes conocer en un trabajo de analista de datos de RevOps:- Tiempo del ciclo de ventas: el tiempo que transcurre desde el primer contacto con un cliente potencial hasta el cierre de la operación.
- Velocidad del pipeline: la velocidad a la que los clientes potenciales se mueven a través de cada etapa de tu pipeline de ingresos.
- Tasa de ventas: el porcentaje de oportunidades de venta que se convierten en clientes.
- Coste de adquisición de clientes (CAC): el coste total de adquisición de un nuevo cliente (esta métrica puede incluir los costes de marketing, los salarios, el equipo, etc.).
- Ingresos anuales recurrentes (ARR): los ingresos que llegan a tu empresa por suscripciones o contratos, calculados a lo largo de un año.
- Valor de vida del cliente (CLV): la cantidad de ingresos que puedes esperar de un cliente durante toda la relación con él.
- Ventas adicionales y renovaciones: la cantidad de ingresos que obtienes de la venta de nuevos productos a clientes existentes o de que se comprometan a un nuevo contrato o suscripción.
- Rotación de clientes: el porcentaje de clientes que se pierde en un periodo de tiempo determinado.
- Precisión de la previsión: cálculo de la previsibilidad de los ingresos, normalmente expresado en porcentaje.
¿Cuáles son las herramientas esenciales para las operaciones de ingresos?
La herramienta número uno en RevOps es el CRM de tu empresa. Debes asegurarte de que tu CRM ofrece todas las funcionalidades que necesitas para que tu estrategia de RevOps sea un éxito, incluyendo:- Seguimiento de contactos y actividades: para saber en qué punto del Customer Journey se encuentra cada cliente potencial y cada cliente.
- Previsión de ingresos: la capacidad de aprovechar los datos actuales e históricos para estimar lo que ocurrirá en el futuro.
- Análisis de los ingresos: recopilación de información mediante la observación de los flujos de trabajo, para luego señalar sus puntos fuertes y débiles.
- Análisis y conocimientos basados en la IA: uso de herramientas de inteligencia artificial para gestionar y manipular grandes conjuntos de datos.
- Cuadros de mando de cuentas individuales: cada cliente potencial y cada cliente debería tener su propia sección dentro de tu CRM, con total visibilidad para todos los departamentos que generan ingresos.
- Agregación de datos de terceros: tu CRM puede transferir datos de otras plataformas de ventas, asegurando que tus representantes de ventas tengan toda la información esencial que necesitan a su alcance.
- Integración de terceros: la mejor práctica de RevOps es conectar tu CRM con tus plataformas de automatización de marketing y habilitación de ventas.
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Los niveles de intencionalidad de RevOps
Una organización de operaciones de ingresos intencionada prioriza el trabajo en función de las carencias que ha identificado. Estas pueden basarse en la intuición, la experiencia o el cliente.
En el nivel más alto de madurez, la mayoría de las brechas que dan lugar a flujos de trabajo o proyectos se basarán en el cliente, lo que significa que se identifican de forma proactiva, a través de pruebas de durabilidad, o de forma retroactiva mediante el análisis de las tendencias de los flujos de trabajo.
Sin embargo, esto no es algo que ocurra de la noche a la mañana. Desde el momento en que un equipo empieza a examinar su experiencia de comprador de forma holística y a hablar el lenguaje de RevOps, se está progresando. Un equipo que sabe que sus iniciativas operativas se basan principalmente en la intuición y tiene el deseo de centrarse más en el cliente ya está madurando.
Medir el progreso de RevOps
La forma en que puedes medir el progreso cuando se trata de la madurez operativa es mediante la evolución de habilidades específicas que ayudarán a impulsar a tu organización a la siguiente etapa de intencionalidad.
Las cuatro capacidades básicas de RevOps -estrategia, herramientas, habilitación y conocimientos- se componen de muchas habilidades individuales que nos permiten, como operadores, realizar funciones clave como pruebas de durabilidad, análisis 3VC y planificación de rutas. Al identificar las habilidades que tú y tu equipo necesitáis reforzar para que vuestro trabajo se base más en el cliente, estaréis creando un mapa de madurez con el que mediros a vosotros mismos y vuestro progreso.
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