Las empresas modernas siempre están buscando estrategias para mejorar sus ventas e ingresos. Mejorar la estrategia de generación de oportunidades en el pipeline es una de las formas de aumentar las ventas. Este artículo trata sobre la generación de oportunidades, la diferencia entre generación de leads y generación de oportunidades, y varias técnicas para mejorar tu estrategia de generación de oportunidades.
¿Qué es la generación de pipeline en marketing y ventas?
La generación de oportunidades se centra en la creación de oportunidades en el pipeline. Para ello, se realiza un seguimiento preciso de los compradores potenciales a lo largo del proceso de compra y se capta al grupo de compradores. Las actividades de marketing apropiadas para la etapa de viaje ayudan a convertir a los visitantes en leads y oportunidades a los que el departamento de ventas puede dirigirse.
Diferencia entre generación de leads y generación de oportunidades
Mientras que la generación de oportunidades se centra en crear un flujo constante de oportunidades, la generación de leads, como su nombre indica, se ocupa de aumentar el número de clientes potenciales que entran en el embudo. La generación de leads podría ser un paso en el proceso de generación de pipeline, pero construir un pipeline es mucho más que eso.
Al centrarnos más en el volumen de prospectos, las tácticas de generación de leads tienden a girar en torno a actividades como el relleno de formularios y el contenido cerrado. Mientras que la generación de oportunidades se centra en actividades a más largo plazo que crean conciencia y aportan clientes potenciales de calidad. La razón es que los clientes potenciales de alta propensión obtenidos a través de estas últimas cumplirán los objetivos de captación. Los profesionales del marketing que adoptan la generación de oportunidades tienden a inclinarse más por la generación de demanda como proceso de canalización.
En la tabla siguiente se indican otras posibles diferencias entre la generación de oportunidades y la generación de leads:
| Generación de leads | Generación de Oportunidades | |
| 01. | Se centra en la captación de leads en la parte superior del embudo, atrayendo visitantes y consiguiendo que rellenen formularios. | Se centra en generar notoriedad e interés para atraer a leads dispuestos a comprar. |
| 02 | Las ventas se ralentizan debido al gran volumen de contactos cualificados y no cualificados. | Acelera las ventas, ya que sólo incluye oportunidades potenciales cualificadas listas para cerrar acuerdos. |
| 03. | Ayuda a crear conexiones con los leads generados a través de las campañas. | Establece contactos de calidad que se traducen en clientes. |
| 04. | No tiene en cuenta los leads ya captados anteriormente, ya que el proceso de cualificación es responsabilidad del equipo de ventas. | Incluye nutrir a los leads potenciales y no cualificados a través del email marketing, contenido de blog, anuncios de remarketing y proporcionar ofertas para aumentar el compromiso. |
| 05. | Las métricas de generación de leads no suelen demostrar el valor del gasto en marketing. | Las métricas de pipeline ayudan a los responsables de marketing con futuras estrategias de marketing y a reducir costes. |
¿Por qué es importante la generación de oportunidades?
La creación de un pipeline de ventas aumenta el número de oportunidades cualificadas. Esto significa que centrarte en la generación de oportunidades aumenta la probabilidad de alcanzar los objetivos de ingresos. Por lo tanto, los equipos de ventas y marketing deben centrarse colectivamente en hacer crecer las oportunidades de calidad de forma predecible.
La generación de oportunidades es importante porque ayuda a:
- Mejorar la previsión de ventas
- Medir los niveles de rendimiento de ventas y marketing
- Mejorar la estrategia de generación de demanda y alcanzar el objetivo de ingresos
¿Cómo mejorar la generación de oportunidades de ventas?
Para mejorar la generación de oportunidades de ventas, los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos durante todo el proceso de ingresos. Dado que el proceso de compra B2B no es lineal y los compradores se mueven a lo largo del embudo, marketing y ventas deben compartir las mismas responsabilidades en todo el embudo. Algunas estrategias de generación de oportunidades de ventas son:- Comenzar con el objetivo de ingresos: Un objetivo de ingresos y un objetivo de crecimiento claros ayudan a los equipos de ventas y marketing a planificar el pipeline. Además, es más fácil decidir la inversión en marketing necesaria para construir el pipeline.
- Analizar el ratio de cierre: El seguimiento de los ratios de cierre ayuda a comprender el número de oportunidades necesarias para alcanzar los objetivos de crecimiento de ingresos.
- Comprender el origen de las oportunidades: Puedes hacer crecer tu cartera de ventas comprendiendo de dónde proceden los clientes potenciales. Los datos históricos de las cuentas ayudan a identificar las fuentes de las cuentas que se ajustan a tu ICP y que pueden incluirse en el pipeline.
- Generación de leads cualificados: Cada modelo de negocio necesita estrategias de marketing únicas y personalizadas para generar clientes potenciales. Comprender y determinar una estrategia Go-to-Market que se traduzca en clientes potenciales y cualificados es una estrategia crucial de generación de oportunidades de ventas.
Mejora el flujo de ingresos mediante la generación de oportunidades
La generación de oportunidades de ventas es esencial para aumentar el número de clientes potenciales cualificados que se traducen en oportunidades activas. Una estrategia de generación de oportunidades bien diseñada, implementada, gestionada y actualizada ayuda al equipo de ventas y marketing a crear más oportunidades de venta.
Apostar por la generación de oportunidades como estrategia de ingresos ayuda a realizar un seguimiento de las métricas, las actividades y los acuerdos para medir los esfuerzos de marketing y eliminar los bloqueos del proceso de ingresos.
