En marketing existe la idea errónea de que sólo se puede utilizar una estrategia a la vez, pero en realidad, una estrategia integral de generación de demanda incluye una gran variedad de tácticas y estrategias que funcionan conjuntamente.
El inbound marketing y el marketing basado en cuentas (ABM), en particular, suelen considerarse opuestos, ya que el ABM suele clasificarse como un enfoque outbound, pero el ABM puede realizarse de forma inbound.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una estrategia que se centra en atraer, captar y satisfacer a los clientes potenciales más adecuados mediante contenidos personalizados y contextualizados.Las tácticas inbound incluyen:
- Búsqueda orgánica
- Email marketing
- Blogging y marketing de contenidos
- Redes sociales
- Anuncios de pago por clic muy específicos
El inbound se centra en atraer a personas de una empresa y, a través de ellas, conseguir la participación del resto de la empresa.
La metodología inbound se popularizó a principios de la década de 2010 y se ha vuelto más sofisticada con la evolución de la tecnología. Las herramientas de análisis de datos y los contenidos inteligentes han permitido personalizar cada vez más las experiencias de los compradores mucho antes de que los clientes potenciales pasen a ventas.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas (ABM) invierte el enfoque inbound y se dirige a empresas concretas. Es posible que tengas contactos específicos en mente, pero el punto de contacto inicial es menos específico con un enfoque ABM, ya que el objetivo principal es avanzar en la conversión de la propia empresa.A veces, el ABM se tacha de costoso y difícil de medir el ROI porque se asocia a tácticas como el envío de regalos por correo directo. Sin embargo, el ABM eficaz se realiza de una manera mucho más específica.
Las tácticas de ABM incluyen:
- Correo directo
- Audiencias personalizadas y retargeting
- Anuncios de pago por clic a través de herramientas de ABM como HubSpot
- Contenido inteligente en tu sitio web y correos electrónicos
- Mensajes personalizados
- Interacciones directas en las redes sociales
- Social selling
- Menciones y enlaces a cuentas objetivo en tus contenidos
- Marketing de eventos
Los esfuerzos de ABM suelen correr a cargo de los BDR y los representantes de ventas, ya que se trata de comunicaciones uno a uno, a diferencia de las comunicaciones uno a muchos que envían los profesionales de marketing.
Adopta un enfoque inbound para tu estrategia basada en cuentas
Si tu versión del ABM consiste en enviar regalos al azar a las empresas sin analizar a fondo en qué medida pueden beneficiarse de tu oferta, entonces está reñida con el inbound marketing.
Sin embargo, el ABM puede hacerse de forma personalizada, contextualmente relevante y oportuna, en consonancia con la metodología inbound. Ambas estrategias pueden complementarse bien y coexistir. No tiene por qué ser una situación de elegir uno u otro, marketing basado en cuentas frente a inbound marketing.
Aunque técnicamente estás buscando clientes potenciales de forma outbound, identificar las cuentas objetivo es diferente a comprar una lista de correo electrónico. Limitas la búsqueda por sector, tamaño de la empresa, ubicación y otros factores para llegar sólo a las empresas que pueden beneficiarse de tu producto o servicio.
Un principio básico de la metodología inbound es añadir valor antes de extraer valor, y siempre que tus esfuerzos de ABM se guíen por ese principio, puedes hacer ABM de forma inbound.
Además, el ABM también puede incorporarse a los esfuerzos de inbound. Por ejemplo, cuando se trabaja en publicaciones de blog, se pueden utilizar cuentas objetivo como ejemplos y luego enlazarlas. Luego, en las redes sociales, puedes etiquetar a la empresa cuando promocionas el blog y utilizarlo como punto de partida para establecer relaciones.
Conclusión
La "mejor" estrategia de marketing para tu empresa es la que contiene una combinación saludable de tácticas que se complementan entre sí. La utilización de múltiples tácticas también disminuye el riesgo para ti porque si una táctica disminuye su eficacia, las otras tácticas pueden compensar.
La conclusión es que el ABM puede ser personalizado y contextualmente relevante y el inbound marketing puede dirigirse específicamente a cuentas individuales. Cada estrategia es más eficaz cuando se utilizan conjuntamente.
