La prospección basada en cuentas no es exactamente un término nuevo. Pero recientemente ha ganado adeptos en las organizaciones al darse cuenta del valor que aporta para ayudar a los equipos de ventas a concertar más reuniones. La prospección basada en cuentas se integra en la estrategia de habilitación de ventas al ofrecer la estrategia y las herramientas necesarias para vender con mayor eficacia.
¿Qué es la prospección basada en cuentas?
La prospección basada en cuentas (ABP) es una estrategia de acercamiento muy personalizada en la que un equipo de ventas centra sus recursos en vender a un grupo de cuentas de gran valor.
En lugar de tratar de vender sólo a individuos, se mira a la organización en su conjunto. Se trata de encontrar las empresas que se ajustan a tu perfil de cliente ideal y realizar una prospección híper orientada con mensajes muy personalizados.
Cómo implementar la prospección basada en cuentas:
Paso 1: Define tu perfil de cliente ideal (ICP)
La clave del éxito de este enfoque es identificar las cuentas adecuadas a las que dirigirte. Un ICP bien definido te permite desarrollar mensajes de orientación basados en un conjunto de rasgos y características específicas.
Cuanto más específico sea tu ICP, más precisa será tu orientación.
Paso 2: Desarrolla tu estrategia de segmentación de cuentas
El siguiente paso consiste en identificar a las partes interesadas clave y considerar a cada una de ellas como responsables clave de la toma de decisiones. Por ejemplo, puedes optar por dirigirte al CEO, al director de marketing, al director de marketing de EMEA y al director de marketing de LATAM; todos ellos deben ser considerados responsables clave por tu equipo de ventas.
El objetivo es la cobertura de la cuenta y una alta penetración. Lo ideal es identificar una lista de:
- Un gran número de cuentas dentro de tu mercado objetivo
- Un gran número de personal clave de cada cuenta objetivo
Ahora bien, es posible que tengas una lista bastante larga... La clave aquí es remitirse a tu ICP. Dentro de esa lista que has generado, querrás priorizar las cuentas en función de las empresas que mejor se ajusten a tu ICP.
Paso 3: Desarrolla tu mensaje de ventas
La clave de la prospección basada en cuentas es tratar a cada empresa como una cuenta objetivo. Esto significa que tu mensaje debe dirigirse a las necesidades de la empresa. A continuación, hay que añadir un paso adicional de personalización de cada mensaje para las partes interesadas dentro de esas empresas.
Cómo HubSpot potencia tu estrategia de prospección basada en cuentas
Una vez que hayas establecido tu ICP y hayas identificado tus cuentas objetivo, es el momento de empezar a aprovechar los buyer personas, los procesos y la tecnología para ejecutar tu estrategia de prospección basada en cuentas.
- Importa los datos de la cuenta a HubSpot.
- Crea tu lista de empresas y contactos de prospección basada en cuentas objetivo .
- Crea una secuencia de ventas única para cada cuenta objetivo, dejando espacio para la personalización. Deberías estar utilizando ambos tokens de personalización, además de añadir mensajes personalizados.
- Realiza pruebas: deberías probar el número de secuencias de ventas utilizadas, los canales que utilizas para el alcance, la hora del día, etc.
- Configura un panel de informes dedicado a la prospección basada en cuentas.
