Has fijado un objetivo de equipo para tus tasas de ventas netas por lead generado. Y lo has conseguido. ¡Bien hecho!
Pero, ¿ahora qué?
¿Cómo puedes mantener la pelota en movimiento para que tu equipo de ventas no se acomode? ¿Cómo puedes seguir haciendo crecer tu negocio ahora que tu tasa de ventas netas por lead está en auge?
En este artículo, terminamos nuestra serie de tres partes sobre cómo las empresas B2B pueden medir eficazmente sus esfuerzos de generación de leads mostrando qué hacer una vez que sus tasas de ventas netas por lead son finalmente altas.
01. Invierte en el crecimiento de tu equipo de ventas
Como empresa B2B, si has alcanzado tu objetivo de ventas netas por lead con tu equipo de ventas, es un logro que merece la pena celebrar.
Pero, ¿Qué puedes hacer a continuación para seguir haciendo crecer tu negocio?
Una tasa de ventas netas por lead alto es excelente, pero tu negocio se estancará si no aprovechas los beneficios potenciales.
Una de las primeras cosas que debes hacer es centrarte en el crecimiento de tu equipo. Estás en una gran posición para crecer si has conseguido una tasas de ventas netas por lead alta. Tienes tu sistema de ventas funcionando con eficacia, pero tienes que seguir añadiendo gente a él.
Tienes que seguir invirtiendo en más profesionales de la venta si quieres hacer crecer tu negocio. Después de contratar a más personas, si ves que tu tasa de ventas netas por lead sigue siendo alta, sigue invirtiendo en más profesionales de ventas para que se encarguen de tus clientes potenciales.
02. Incrementa los incentivos para tu equipo de ventas
Según una reciente investigación de Gallup, sólo el 36% de los empleados están comprometidos con su lugar de trabajo.
Si quieres seguir empujando la aguja con tu negocio B2B, debes buscar nuevas formas de motivar a tu equipo.
Entonces, ¿Cómo mantener motivado a tu equipo de ventas si ya ha alcanzado un objetivo importante de tasa de ventas netas por lead?
Es necesario aumentar los incentivos para tu equipo de ventas. Es fácil empezar con las recompensas. A todo el mundo le gusta el dinero sorpresa. Pero, esto puede llegar a ser anticuado, lo creas o no. Hay que explorar otras formas de mantener la motivación en el lugar de trabajo.
Una forma de hacerlo es quitando el techo a las comisiones.
Harikesh Nair y Sanjog Misra llevaron a cabo un estudio para analizar el impacto de poner un techo a las comisiones de los representantes de ventas. Un modelo de comisión estándar para controlar los costes es limitar las comisiones una vez que el vendedor alcanza una cuota determinada.
Sin embargo, Nair y Misra descubrieron que cuando se ponía un tope a los vendedores, éstos rendían menos. Sin embargo, cuando se eliminó el tope, aumentaron los ingresos del negocio en un 9%.
Otra forma de incentivar a tu equipo es con otros incentivos como premios, regalos e incluso vacaciones. Incluso puedes crear un programa de recompensas. Mientras que muchas empresas recompensan a los clientes con puntos para canjear en función de las compras, puedes dar a tu equipo puntos en función de las ventas.
Tus vendedores pueden gastar sus puntos en diferentes recompensas, como experiencias en restaurantes, teatros, conciertos o vacaciones familiares.
03. Apuesta por la automatización para ahorrar tiempo
Otro plan de ataque una vez que hayas alcanzado tu objetivo de tasa de ventas netas por lead es centrarte en la automatización.
Si quieres hacer crecer tu negocio en los tiempos que corren, es casi imposible sin apoyarte en la tecnología adecuada.
Es probable que su proceso de ventas tenga muchas partes móviles y complejas. Al confiar en las herramientas de automatización, puedes transferir manualmente las tareas que tú o tu equipo de ventas manejáis a lo largo de la semana a una herramienta para que haga el trabajo por ti.
Esto puede ayudar a liberar tiempo para que tu equipo de ventas pueda llegar a nuevos clientes potenciales. Además, puedes tener la oportunidad de tomarte algo de tiempo libre. O, si prefieres seguir moviendo la aguja, ahora tendrás más tiempo para trabajar en actividades de alto nivel que harán crecer tu negocio.
04. Céntrate en una nueva métrica de ventas: el ratio de gastos de ventas
Una vez que tu tasa de ventas netas por lead está donde quieres que esté, has hecho un gran trabajo de optimización de tus ingresos por lead.
Pero, al final del día, podrías estar trayendo muchos ingresos, pero tu negocio tendrá problemas si tus márgenes de beneficio están fallando.
Otra gran métrica con la que puedes hacer que tu equipo de ventas se comprometa es tu ratio de gastos de ventas.
Se trata simplemente de los gastos variables totales de tu empresa divididos por tus ventas netas totales. Para obtener un porcentaje de esto, multiplícalo por 100.
Por ejemplo, digamos que tus ventas netas son de 6,5 millones de euros y que tus gastos variables son de 2,2 millones. Tu ratio de gastos sería:
2,2 millones de euros / 6,5 millones de euros x 100 = 33,8%.
Tu objetivo debería ser reducir tu ratio de gastos tanto como sea posible. Al centrarte en esta nueva métrica, estás trabajando en tus márgenes de beneficio. Cuanto menor sea el ratio de gastos, mayores serán tus beneficios.
05. Analiza otras fuentes de leads
Otro punto de vista que debes tener en cuenta tiene que ver menos con tu equipo de ventas y más con tu estrategia de marketing.
Recuerda que las ventas netas por lead generado tienen que ver con la generación de leads. Una vez que hayas alcanzado tu objetivo de ventas netas por lead con tu estrategia actual, deberías empezar a probar otras fuentes de contactos.
Por ejemplo, si el correo electrónico y los anuncios de pago han llenado tu cartera de clientes potenciales, deberías probar otros para ver qué funciona para tu audiencia. Podrías empezar a probar el marketing en redes sociales o centrarte más en una estrategia de marketing inbound con marketing de contenidos.
Mientras que la tasa de ventas netas por lead se centra en los ingresos, la fuente de leads adecuada podría darte una ventaja en la rentabilidad.
Si estás buscando optimizar tu estrategia de generación de leads para alcanzar nuevas cotas en tu negocio B2B, deberías ponerte en contacto con expertos en generación de leads de confianza.
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