Sabes que tus palabras son valiosas, pero ¿Puedes demostrárselo a los demás? En este artículo, descubre cómo utilizar HubSpot para medir la eficacia de tus contenidos.
Imagina un túnel, a través del cual un redactor de contenidos se arrastra entre una ciénaga cocodrilos, con las uñas arañando, enganchándose, contra viejos ladrillos mientras tantea a ciegas en busca de alguna señal de que su texto está funcionando. Alguna prueba. Cualquier cosa que demuestre el valor que aporta, el papel que desempeña... Ese era yo, hace unos cinco años.
Vale, estoy siendo un poco dramático, pero espero que te hagas una idea. Antes de HubSpot, demostrar el valor del contenido que ofrecía era mucho más difícil, y no soy el único.
Claro que había soluciones. Integraciones que establecíamos entre las distintas plataformas que utilizaban nuestros clientes. Seguimiento manual en Google Analytics. Pruebas anecdóticas de que las cosas iban mejor gracias a los artículos que escribíamos. Pero, en general, era como agarrarse a un clavo ardiendo, o eso parecía, que viene a ser lo mismo.
¿Por qué era tan difícil ver los resultados de mis esfuerzos? ¿Qué ofrece HubSpot para resolver esos retos? ¿Y cómo puede tu equipo utilizarlo para ascender, de la oscuridad a la luz, donde todo el mundo puede ver lo efectivo que es tu contenido?
01. Por qué te cuesta demostrar el impacto de tus contenidos
Incluso las plataformas CMS más básicas te muestran cómo va tu contenido. Pero la mayoría de las veces, la "eficacia" significa algo decididamente más comercial para las personas que te han dado tu presupuesto.
Para ellos, eficacia significa beneficio. ROI. El resultado final. Eso no son clics ni clientes potenciales. Y para tener visibilidad sobre esas cosas, necesitas sistemas integrados.
Tu plataforma de marketing tiene que estar conectada a tu plataforma de ventas. Y ambas deben estar conectadas a tu CRM. Sin eso, la responsabilidad recae en cada departamento y te limitas a informar sobre tus propios objetivos sin tener ni idea de cómo afectan a los demás.
02. Cómo HubSpot revela el valor de tu contenido
Todavía recuerdo la primera vez que vi un panel de HubSpot y me maravillé con los datos que me mostraba. Era como una linterna que se abría paso a través de toda esa oscuridad social, desterrando la incertidumbre que se aferraba a mi contenido como sombras.
Todas las plataformas de HubSpot están integradas. Cuando las utilizas juntas, se convierten en un único sistema a través del cual puedes gestionar y hacer crecer todos los aspectos de tu negocio.Lo que esto significa es que cuando alguien ve tu artículo, se registra en tu CRM bajo su entrada de contacto. Cuando descargan tu ebook, también queda registrado. Cuando progresan a ventas, cuando se convierten en un acuerdo en curso, cuando ese acuerdo se cierra y se emite la llamada de que has hecho una nueva venta o cerrado un nuevo cliente, todo está ahí en la línea de tiempo del cliente: el artículo a través del cual te encontraron, el ebook que les vendiste.
Usando la suite HubSpot CRM, puedes decir categóricamente - de un vistazo, en segundos - cuántos
- en cuántos acuerdos ha influido tu contenido
- la cantidad de pipeline que tu contenido ha generado
- la cantidad de nuevos negocios netos que ha aportado
- los ingresos que ha generado
Estas métricas van directas al núcleo de la eficacia. El valor de por vida de poder saber estas cosas es enorme, pero a corto plazo nunca han sido tan importantes como ahora.
03. La importancia de demostrar tu valor en HubSpot
Se mire por donde se mire, corren tiempos difíciles. Empresas de todos los sectores se aprietan el cinturón. Otras analizan cada céntimo gastado para asegurarse de que se invierte en el lugar adecuado.
Si no puedes demostrar tu valor ahora, estarás de nuevo en ese túnel en el que nadie puede verte ni ver la importancia de tu papel. Eso no solo te perjudicará a ti, sino que también podría perjudicar a la empresa cuando el contenido que creas es fundamental para dar a conocer la marca, generar clientes potenciales o llenar el pipeline con nuevos acuerdos en estos tiempos difíciles.
Las personas que manejan los presupuestos no siempre unen esos puntos. También están desconectados de ti y del proceso. Puedes utilizar HubSpot para dejar claro lo valioso que es tu trabajo.
04. Cómo medir la eficacia de tus contenidos con HubSpot
Entonces, ¿Cómo puedes utilizar HubSpot para medir la eficacia de tu contenido? Para que este artículo sea lo más relevante y útil posible, veámoslo en todos los sentidos de la palabra.
Brand awareness
En concreto, las campañas de marca suelen medir su eficacia en función de "los ojos en el objetivo". Al fin y al cabo, el objetivo de estas campañas no son las ventas directas, sino la exposición. Cuantas más personas vean o sean alcanzadas por tu contenido, mayor será la visibilidad de tu marca.Esta es una métrica mucho más suave en comparación con ser capaz de informar sobre los ingresos impulsados, pero tiene su tiempo y lugar, y hay un montón de maneras en las que puedes medirlo utilizando HubSpot.
- En las herramientas de Analytics, en el informe de Traffic Analytics, filtra por "Páginas: Tipo de página, entradas de blog" para ver cuántas "Vistas" están recibiendo tus artículos. Esto te da una visión clara de cuánto tráfico están recibiendo tus artículos.
- Además, puede diferenciar las visitas por fuente (p. ej., orgánica, referida, directa) al hacer clic en un artículo específico para comprender mejor dónde está generando la mayor notoriedad de marca y qué canales están resultando más eficaces.
- Las campañas de promoción de marca a menudo aprovechan las redes sociales con gran efecto. Para ello, visita "Marketing: Social, Analizar" para medir el tamaño de la audiencia, impresiones, sesiones, acciones y otras métricas con un enlace a la exposición de la audiencia a tu contenido de marca en todos los canales de redes sociales de tu empresa.
Contactos generados
Aunque los clientes potenciales están muy lejos de los ingresos cerrados, sin duda son un guiño más seguro que las visitas o las sesiones al impacto que tu contenido está teniendo en el negocio en general. Algunos pipelines de ventas dependen de leads generados por marketing. ¿Dónde puedes medirlos en HubSpot?- De vuelta en el informe de Analítica de Tráfico (filtro "Páginas: Tipo de página, entradas de blog"), desplázate hacia abajo hasta la lista de entradas de blog y a través de "Envíos totales". Esto te mostrará cuántas conversiones se han producido en cada artículo.
- En la misma tabla, existe una columna separada para "Nuevos contactos". Esto te ayuda a ir un paso más allá informando no sólo de las conversiones del blog, sino de cuántos nuevos contactos se han generado como resultado de tus esfuerzos de marketing de contenidos.
- Configura una notificación automática cada vez que se genere un nuevo contacto cualificado. Puede ser un correo electrónico que reciban el director de marketing y los vendedores, o incluso una alerta de Slack cada vez que el contenido haya generado un contacto. Además de mejorar la velocidad y la eficacia con la que se captan los nuevos clientes potenciales, es ideal para aumentar la concienciación sobre la eficacia del contenido.
Pipeline generado
Un contacto es una cosa. Un acuerdo activo, otra. Seguir el ciclo de vida de un cliente potencial generado por marketing (en este caso, uno generado específicamente por tu marketing de contenidos) es una excelente forma de hacer un seguimiento de su impacto en el negocio a medida que se acerca cada vez más a convertirse en ingresos.
Los informes de ventas de HubSpot son increíblemente detallados. Debido a que se integra con HubSpot Marketing Hub, puedes configurar paneles personalizados para informar sobre los acuerdos generados nuevos netos de marketing y los acuerdos generados influenciados por el marketing.
Las implicaciones de esto en la medición de la eficacia de tu contenido son enormes, ya que revelan exactamente qué parte del pipeline provino de tu marketing de contenidos.
Dado que la plataforma de ventas de HubSpot también se integra con el CRM, solo tienes que hacer clic en el registro de un acuerdo para obtener más detalles, como la forma en que se generó y los distintos puntos de contacto a lo largo del recorrido del comprador, incluido el ebook en el que se convirtió y las publicaciones del blog que el cliente potencial leyó durante un mes/año antes de convertirse.
Ingresos cerrados
Tu capacidad para demostrar que tu contenido ha generado ingresos te espera - si has configurado tu HubSpot CRM correctamente.
No te conformes con un panel de pipeline. Personaliza los cuadros de mando para los nuevos acuerdos cerrados netos de marketing y los acuerdos cerrados influidos por el marketing para mostrar el valor de los nuevos negocios que has impulsado, ya sea directamente o influyendo en otra venta.
Una vez más, la integración entre HubSpot CRM significa que puedes saltar al informe de Análisis de Tráfico y revisar la columna de Clientes. Si todo en el backend está configurado correctamente, esto te mostrará cuántos clientes los artículos individuales han ayudado a crear dentro de los plazos especificados.
Satisfacción del cliente
El viaje del cliente no termina cuando se cierra. En muchos sentidos, no ha hecho más que empezar. Del mismo modo, HubSpot puede ayudar a demostrar el valor que aporta tu contenido en términos de satisfacción y retención de clientes.- La base de conocimientos de HubSpot incluye botones de "me gusta". Esta es una excelente manera de obtener comentarios directamente del cliente sobre el valor de tu contenido, tanto para ellos como para ti. Las entradas con muchos puntos positivos sugieren que tu artículo de la base de conocimientos es especialmente útil y aporta mucho valor a tus clientes.
- La puntuación neta de promotores (NPS) es otra forma de medir la eficacia de tus contenidos postventa. Al ser una medida utilizada para medir la lealtad, la satisfacción y el entusiasmo de los clientes con una organización, los comentarios de NPS pueden ayudarte a comprender el importante papel que desempeñan tus contenidos en la creación de relaciones con los clientes y en la obtención del máximo valor de tus productos o servicios, métricas que a menudo se pasan por alto cuando se trata de medir el valor de los contenidos de una organización.
¿Cómo mides la eficacia de tus contenidos?
Hay ocasiones en las que lo único que se desea es informar sobre las métricas de la campaña. Otras veces, las organizaciones valoran mucho cualquier actividad que pueda demostrar que mejora la experiencia del cliente. En la mayoría de los casos, la forma más segura de demostrar la eficacia y la importancia de tu contenido es poder demostrar cuánto dinero está generando, ya sea como cifra directa o en términos de previsión de acuerdos en curso.
Si quieres que auditemos tu portal HubSpot para tener una idea de lo bien que te están sirviendo estas funciones, sólo tienes que decírnoslo. Si todavía no estás en HubSpot pero te gustaría estarlo, ponte en contacto con nosotros. Sus funciones de informes de contenido son fantásticas, pero son sólo la punta del iceberg cuando se trata de las capacidades de medición e informes de la plataforma. Estaremos encantados de hablar contigo sobre cómo HubSpot puede ayudarte o de hacerte una demostración.
Tal vez estés tú en ese túnel, luchando por ser visto. O tal vez es alguien de tu equipo. Sea quien sea, HubSpot significa que ninguna parte de tus actividades de generación de ingresos tiene que estar en la oscuridad nunca más. Ilumina la eficacia de tu contenido y demuestra, sin lugar a dudas, el valor que aporta. Tu pipeline te lo agradecerá. Y tus redactores también.
Si deseas obtener más información sobre cómo crear tu proceso de ventas en HubSpot (o sobre las muchas otras formas en que puedes utilizar HubSpot para mejorar el rendimiento de las ventas y vender más), ponte en contacto conmigo. Estaré encantado de ayudarte a sacar el máximo provecho de la plataforma y desbloquear el potencial de HubSpot.
