Vamos a contarte una historia real: Una empresa con la que trabajamos, llamémosla empresa G, acudió a nosotros en una etapa de transformación, necesitando una plataforma de CRM mucho mejor y rápida. La mayoría de los clientes con los que hemos trabajado dependen de sistemas muy defectuosos, y pasan más tiempo actualizando manualmente los informes o preguntándose cómo su equipo está avanzando hacia sus objetivos. Para la empresa G, todo se manejaba en hojas de cálculo o en el correo electrónico de alguien.
Si avanzamos hasta día de hoy, la situación es totalmente diferente. Los responsables de ventas tienen una visibilidad total de las actividades de ventas, pueden hacer previsiones precisas y disponen de las herramientas que necesitan para dedicar más tiempo a las ventas.
Lo que la empresa G tenía que hacer era actualizar sus procesos de ventas, así como su stack tecnológico. Necesitaban salir de las hojas de cálculo. Y necesitaban un sistema que lo hiciera todo junto.
Y eso es lo que hicimos. En cuanto nos contrataron, trazamos su proceso de ventas utilizando el método de ventas de Sandler. Ajustamos su proceso de ventas a las Fases 1 - 4 de Sandler, a las que prometo que llegaremos en un momento. Lo pusimos en HubSpot, el estándar de oro de los stacks tecnológicos.
Y proporcionamos formación sobre cómo aprovechar la metodología de Sandler dentro del CRM personalizado de HubSpot. ¿Cuál es la conclusión de esta historia? Esta empresa lo está consiguiendo. Están ganando. Su pipeline se ha disparado.
Sí, es una historia para sentirse bien. Pero también es una historia con un mensaje claro: no hay necesidad de tantear el terreno cuando se trata de vender. No va a funcionar. Mientras te dedicas a juntar correos electrónicos y hojas de cálculo, tu competidor está ahí fuera compitiendo mejor que tú. Combinar el método de ventas de Sandler con HubSpot es el binomio esencial. No hay razón para no hacerlo, y sí para hacerlo.
Llevamos años configurando HubSpot para utilizar la metodología de venta de Sandler. La configuración básica es esencial para impulsar un crecimiento escalable y medible. Así que aquí tienes un curso intensivo sobre los fundamentos.
Antes de nada... Por qué HubSpot
A fin de cuentas, sabes que tu organización necesita un CRM. No quieres vivir de tu bandeja de entrada u hojas de cálculo, y tu equipo tampoco.
Así que cuando se trata de elegir un CRM, especialmente en el espacio B2B, nos encanta HubSpot por las siguientes 6 razones específicas:
Agilidad frente a velocidad
Al igual que ocurre con la elección de cualquier software, en el mercado hay una gran variedad de opciones de CRM. Hay CRMs que son extremadamente rápidos de configurar, pero demasiado rígidos para las necesidades de una organización en crecimiento. Y luego hay soluciones extremadamente personalizables que permiten cambiar literalmente cualquier cosa, pero tienen una enorme curva de aprendizaje y pueden tener costes de configuración elevados.
HubSpot logra un delicado equilibrio entre estos dos extremos. Sus herramientas proporcionan las características y los límites suficientes para que su empresa funcione con rapidez, sin que se vea afectada por una configuración exhaustiva. Un gran ejemplo es el panel de negocios de HubSpot: puedes ponerlo en marcha en pocas horas utilizando las etapas de negocios predeterminadas y los informes de pipeline preconfigurados.
Personalización
HubSpot es muy fácil de personalizar. Casi todos los aspectos del sistema se pueden personalizar, incluyendo los campos (lo que HubSpot llama propiedades), las asociaciones entre los campos, las etapas de los negocios, los registros y mucho más.
Integración
Después de personalizar tu CRM, hay muchas maneras de obtener datos dentro y fuera de HubSpot. Si necesitas obtener datos de registros en HubSpot, hay una manera fácil de importarlos. HubSpot también cuenta con una API y con integraciones listas para usar con los principales servicios de software: todavía no hemos encontrado una integración que nuestros clientes necesitaran y que no estuviera fácilmente disponible o que no pudiera resolverse utilizando una herramienta de automatización de datos no-code como Zapier.
Automatización
HubSpot cuenta con potentes herramientas de automatización que ayudan a agilizar los procesos de nuestros clientes eliminando las cargas de administración manual. Algunos ejemplos son: mantener actualizados los datos de los contactos, las listas y los negocios del CRM, sincronizarlos con software de terceros y escalar los mensajes personales de marketing y ventas (lead nurturing, CTAs inteligentes).
Visibilidad
Para los responsables de ventas, saber cómo va su equipo con respecto a sus objetivos es esencial para tomar decisiones estratégicas informadas. Desde un tablero de oportunidades fácil de usar hasta el seguimiento automatizado de las actividades de ventas, como las llamadas y los correos electrónicos, nuestros clientes nos dicen regularmente que aprecian tener los datos que necesitan para duplicar lo que está funcionando y eliminar lo que no.
Herramientas de ventas
Las herramientas de ventas de HubSpot ahorran a los vendedores un tiempo precioso al:- Registrar las comunicaciones de la bandeja de entrada en el registro del CRM
- Seguimiento de la actividad de apertura de correos electrónicos y documentos
- Grabar y alojar grabaciones de llamadas
- Ayudar a los prospectos a reservar reuniones en tu calendario
- Redactar correos electrónicos más rápidamente aprovechando las plantillas
Somos súper fans de HubSpot por las razones mencionadas anteriormente, pero HubSpot es al final del día una empresa SaaS. Las empresas líderes complementan la plataforma con un fuerte proceso de ventas y formación del equipo de ventas.
Cuando se trata de procesos de ventas y formación, no hay ninguna marca que sea más relevante que Sandler Sales (líder mundial con 250 ubicaciones en más de 30 países). En Smartbound somos fieles seguidores y hemos invertido mucho en el desarrollo de ventas y liderazgo de nuestro equipo con formación de Sandler de primera categoría.
Cómo aplicar el método de ventas de Sandler
La metodología de ventas de Sandler se puede incorporar al CRM de HubSpot siguiendo los siguientes 3 pasos.
1. Define los criterios de cualificación de leads y las etapas del ciclo de vida de los mismos
El primer paso para alinear HubSpot con la metodología de ventas de Sandler es documentar y acordar internamente las definiciones de las etapas del ciclo de vida de los clientes potenciales. A diferencia del recorrido del comprador, las etapas del ciclo de vida son un sistema de categorización interno que permite a tu empresa hacer un seguimiento de cómo avanzan tus contactos en tu proceso de prospección.
Disponer de una lista estandarizada de definiciones ayudará a tu organización a comprender mejor las expectativas de las transferencias, el contexto detrás del recorrido de un contacto y los siguientes pasos en el proceso de prospección. Una vez que tu equipo ponga en marcha este proceso, cosecharás los beneficios al poder prever los esfuerzos de generación de leads y el éxito a través de las proyecciones del embudo en HubSpot.
02. Configurar las etapas de tu pipeline en HubSpot
Cada empresa tendrá diferentes requisitos que deben seguir como parte de su proceso de ventas. Cuando el equipo de ventas cree que hay una verdadera oportunidad, recomendamos que las organizaciones configuren sus pipelines de ventas de Sandler en HubSpot utilizando las 4 etapas que se indican a continuación. Una advertencia: esperar que tu equipo de ventas recuerde cada uno de los requisitos indicados a continuación puede ser poco realista.
Consideramos que es mucho más efectivo implementar los requisitos de las etapas del negocio en HubSpot, y este es un paso importante. Esto evitará que un acuerdo avance a menos que se cumplan ciertos criterios, como que las propiedades se rellenen o se marquen. Después de todo, es posible que los informes sobre el pipeline sean predecibles.
Fase 1
Recopilar información preliminar sobre la posible oportunidad comercial, utilizando el método BANT como regla general:- Presupuesto: ¿Tiene el cliente potencial el presupuesto adecuado?
- Autoridad: ¿Puede firmar un acuerdo o sabe quién puede hacerlo? ¿Conoce el proceso de toma de decisiones?
- Necesidad: ¿Existe una verdadera necesidad de tus productos/servicios? ¿Comprenden tu propuesta de valor? ¿Conoce sus puntos débiles?
- Plazo: Confirma si existe una oportunidad comercial en el corto plazo.
Fase 2
Conoce mejor la oportunidad comercial confirmando y reconfirmando:- Reconfirma que hay un gran interés en tus productos/servicios
- Habla directamente con el responsable de la toma de decisiones
- Reconfirma el presupuesto
- Confirma el plazo de decisión
Fase 3
Presenta a los posibles clientes tu idea del alcance de tus productos/servicios y haz que participen en esa discusión. Tienen que participar en este proceso para ayudar a garantizar la exactitud de la solución, así como para justificar su inversión.- Presentarles el alcance del trabajo (sin precio)
- Vuelve a confirmar el presupuesto, los plazos y por qué puedes ayudarles
- Para pasar a la fase final, confirma que tu trabajo conjunto es una prioridad para ellos
Fase 4
Presenta a tu cliente potencial el alcance final del trabajo y la documentación de apoyo. El mayor escollo ahora es presentar la propuesta y esperar una respuesta: así es como mueren los tratos. Tu equipo debe asegurarse de que ha reconfirmado las fechas de decisión y las probabilidades de ganar para poder prever cuándo se cerrarán las oportunidades.
03. Medición con informes personalizados
Asumiendo que tu empresa está aprovechando al máximo las herramientas de cualificación de leads y pipeline de HubSpot, necesitas asegurarte de que tus equipos tienen plena visibilidad de las impactantes métricas que HubSpot puede proporcionar. Como parte de tu configuración de HubSpot, recomendamos implementar estos informes:
Informes de marketing
Los embudos permiten una visibilidad total de tus embudos de marketing y ventas.
Las fuentes de contactos permiten a tus equipos saber de qué canales provienen tus leads.
Los canales específicos arrojan luz sobre cada uno de ellos.
La velocidad de la etapa del ciclo de vida te da una idea de cuánto tiempo se necesita para cualificar a un prospecto.
Informes de ventas
Las actividades de venta muestran qué tipos de actividades de venta están generando ROI.
El valor del pipeline muestra el valor global de las oportunidades en tu pipeline.
Los negocios ganados/cerrados mantienen a tus equipos centrados en los resultados que importan
Método de ventas Sandler en HubSpot un complemento perfecto
A fin de cuentas, implementar el método de ventas Sandler en HubSpot para aprovechar al máximo la inversión de tu equipo es una decisión inteligente. Hemos visto el impacto que ha tenido en nuestras propias operaciones de ingresos internos y también para una media docena de nuestros clientes con mentalidad de crecimiento.
Hemos observado un aumento significativo de los valores del pipeline, la disminución de los ciclos de ventas, las tasas de éxito de los negocios y los valores medios de los contratos.
Si quieres impulsar el crecimiento rápido de tu empresa, este es el camino a seguir.
Pero recuerda que no tienes que hacerlo solo. Nosotros podemos ayudarte. Como líder de ventas, no puedes quedarte atascado en lo táctico sin dejar de tomar las decisiones a nivel estratégico que sólo tú puedes hacer. Ahí es donde podemos entrar nosotros.
Pongamos en marcha tus operaciones de ingresos con una conversación acerca del método de ventas Sandler en HubSpot.
