Seguro que ya has oído hablar del término, pero ¿Qué es RevOps realmente?
En una frase, Revenue Operations o RevOps es la visión integral de una empresa, empezando por marketing, pasando por ventas y terminando con atención al cliente y customer success. Sencillamente, la alineación operativa de todos estos departamentos es crucial para el éxito de tu empresa.
Entonces, ¿Cuáles son los cinco pasos más importantes de RevOps que te ayudarán a llevar tu negocio al siguiente nivel?
01. Segmenta tus datos
Considera tus diferentes audiencias y los parámetros clave que quieres medir al final del día. A continuación, decide las propiedades clave por las que segmentar. He aquí algunos ejemplos:
- Encaje del ICP
- Tipo de empresa
- Estado del lead
- Departamento
- Rol/cargo
- Buyer Persona
- Productos utilizados
Alinea todos los departamentos para asegurarte de que todos recopilan y actualizan las mismas propiedades con el mismo conjunto de valores. De esta forma, al final podrás medir tus KPI y trabajar con los mismos objetivos.
02. Alineamiento operativo
El alineamiento entre todos los equipos es un paso vital para garantizar que todos están en la misma página. Es decir: Marketing, Desarrollo de Ventas, Ejecutivos de Cuentas, Representantes de Atención al Cliente y Responsables de Éxito.
Seguimos hablando de los primeros pasos importantes, pero éste es realmente el primero de la lista. Es preciso verificar que todo el proceso de traspaso de leads se lleva a cabo sin problemas. Asegúrate de que todos los equipos tienen claro el proceso de captación de leads y decide cuál será el umbral de puntuación del engagement para entregar HOT LEADS a ventas.
Hay que asegurarse de que las campañas de marketing se dirigen a los clientes potenciales que realmente busca el departamento de ventas. Al mismo tiempo, el equipo de atención al cliente debe supervisar de cerca todas las consultas de los clientes y comunicarlas a los equipos de ventas para aprender y mejorar.
03. Alineamiento de los mensajes
No se puede hablar de estrategias RevOps sin identificar las diferentes propuestas de valor que se tienen para las distintas personas.
Es importante garantizar que el departamento de ventas se dirige a cada cliente potencial con la propuesta de valor relevante para él, en función del recorrido que ha realizado hasta que se le ha contactado, en lugar de empezar la conversación desde cero (al fin y al cabo, el cliente potencial quiere saber que se ha seguido su evolución y que no se trata de un proceso de ventas en cadena).
Recuerda que a veces hace falta un toque suave, lo que nos lleva a los detalles de tu discurso de ventas. Hay que reconocer que algunas oportunidades se toman su tiempo, quieren estar seguros antes de hacer NINGÚN movimiento.
Así que tu trabajo consiste en enviarles el contenido adecuado, en el momento adecuado de su proceso de ventas, según la fase en la que se encuentren. Asegúrate de alinear el contenido de tus emails de marketing con tus secuencias de emails de ventas. Asegúrate de que el recorrido del comprador tiene sentido.
04. Customer Journey
Una vez que se GANA un negocio, no significa que se le puede dejar y pasar a hacer la siguiente venta. No. RevOps significa cuidar de tu cliente a largo plazo. Tiene que ser una relación sólida, y eso requiere esfuerzo.
Los ingresos más inmediatos proceden de los clientes existentes: ventas adicionales, ventas cruzadas, etc. Para conseguirlo, hay que hacer encuestas, conocer con precisión lo que hay que mejorar e identificar los factores desencadenantes de las ventas adicionales y cruzadas.
No supongas ni des por sentado lo que buscan tus clientes, dales la oportunidad de que te digan qué mejoraría su experiencia como clientes. Asegúrate de que tus equipos de marketing y ventas reciben esa información y ajustan sus mensajes y su propuesta de valor en consecuencia.
05. Informes
Los dashboards son tu hoja de ruta. Crea tus cuadros de mando personalizados para poder supervisar todo y cualquier cosa en todo momento. Al fin y al cabo, la regla de oro de la estrategia RevOps es seguir optimizando tus procesos y campañas en función de lo que aprendas de estos informes.
Sigue estos pasos importantes y llevarás tu negocio al siguiente nivel, optimizando los procesos y aumentando los ingresos de tu empresa como resultado. Con estas estrategias RevOps, ¡estamos seguros de que verá cambios fantásticos en poco tiempo! ¿Quieres saber más?
