¿Estás considerando utilizar HubSpot para digitalizar tus procesos de marketing y ventas? Una buena idea, porque HubSpot Marketing Hub y HubSpot Sales Hub facilitan la resolución de muchos problemas.
En este artículo hemos recopilado los desafíos típicos de marketing y ventas. ¡Seguro que reconoces algunos de ellos!
Aprenderás cómo puedes utilizar HubSpot de forma eficiente para la gestión de clientes potenciales B2B en tu empresa. También hay muchos enlaces útiles que puedes usar para encontrar más información sobre los temas respectivos si es necesario.
Recuerda siempre: si te quedas atascado o simplemente quieres hablar con nuestros expertos en HubSpot sobre tus estrategias y procesos , en Smartbound estamos a tu disposición.
01. ¿Cómo realizar un seguimiento de los canales de redes sociales y plataformas publicitarias?
Como especialista de marketing, a veces te sientes como el director en una orquesta grande y algo caótica. LinkedIn, Twitter e Instagram aquí, Google Ads y LinkedIn Campaign Manager allá: la cantidad de canales crece constantemente.
Por un lado, no es nada fácil hacer un seguimiento de toda esta diversidad. Por otro lado, manejar las cuentas es engorroso porque tienes que iniciar sesión por separado para cada canal de redes sociales y cada plataforma publicitaria.
¿Sueñas con fusionar todos los canales de redes sociales y plataformas publicitarias en un solo sistema ? Entonces deberías cambiarte a HubSpot. (Casi) todos los canales y plataformas de anuncios importantes se pueden conectar a HubSpot.
02. ¿Cómo obtener más información sobre los contactos existentes?
Cuanta más información recopiles sobre un cliente potencial, con mayor precisión podrás abordarlo. Para ello es importante enriquecer continuamente con información los contactos existentes . Pero, ¿Cómo obtienes esta información sin molestar a tus clientes en cada punto de contacto con las mismas preguntas una y otra vez?
En HubSpot Marketing Hub, esto se resuelve de manera bastante elegante. La función Campos progresivos en cola adapta tus formularios al nivel actual de conocimiento sobre tus clientes. Por ejemplo, si ya averiguaste el número de teléfono, no se le volverá a solicitar en el siguiente formulario, sino que se mostrará un campo alternativo, por ejemplo, para la industria o el cargo.
Así que gradualmente pides datos adicionales. Con cada interacción, crece la confianza y puedes agregar nueva información a tu conjunto de datos.
03. ¿Cómo dirigirte a los contactos en función de los datos de comportamiento y la información de contacto?
¿Debería enviarle un caso de éxito al Sr. Hernández, o más bien hacerle una oferta personal? Eso depende completamente de dónde se encuentre el Sr. Hernández en el proceso de toma de decisiones.
Tu objetivo es crear la mayor relevancia posible para tu grupo objetivo con cada nuevo punto de contacto en la generación de prospectos B2B. Esta es la única forma en que puedes ayudar a tus clientes potenciales a progresar en el viaje del comprador y, en última instancia, a convertirse.
Cuál es la siguiente mejor acción para un contacto a menudo se muestra con bastante claridad a través de su comportamiento , por ejemplo, con sus vistas de página, clics de correo electrónico o descargas. En el proceso de administración de prospectos de HubSpot, los eventos y disparadores basados en el comportamiento ayudan a segmentar los contactos. Sobre esta base, puedes abordarlos de manera específica a lo largo del embudo de marketing o ventas.
04. ¿Cómo podemos adaptar el marketing B2B a clientes importantes?
¿Conoces muy bien a tus clientes objetivo? Bien. ¿Puedes incluso llamarlos por el nombre de su empresa? ¡Brillante! En este caso, el marketing basado en cuentas con HubSpot está hecho para ti.
En el entorno B2B, el mundo no es infinitamente grande. Entonces, ¿por qué pescar con la red grande cuando se puede cazar con mucha más precisión con un arpón? La función Cuentas Objetivo de HubSpot te permite estructurar tu grupo objetivo en HubSpot y luego acompañarlo en su recorrido de compra con medidas de marketing y ventas específicas.
05. ¿Cómo crear un embudo de marketing basado en el viaje de mi comprador?
En HubSpot, no tienes que esforzarte al máximo para mapear tu embudo de marketing y dar el primer paso hacia la administración automatizada de clientes potenciales .
Recreamos el viaje del comprador en HubSpot con la ayuda de las etapas del ciclo de vida. Idealmente, el contacto recorre todo el embudo de marketing desde el suscriptor hasta el cliente. Al categorizar las respectivas etapas del ciclo de vida, es más fácil reconocer la siguiente mejor acción para un contacto. Sobre esta base, la cualificación de clientes potenciales se puede automatizar paso a paso.
- Suscriptor: un contacto que se ha suscrito a tu newsletter o blog
- Lead: un contacto que completa un formulario en tu sitio web
- Marketing-Qualified-Lead (MQL): un contacto que ya ha sido cualificado por tu equipo de marketing hasta el punto en que está listo para las ventas
- Sales-Qualified-Lead (SQL) : un contacto que tu equipo de ventas ha identificado como un cliente potencial y desea una cotización
- Oportunidad: un contacto a punto de ser convertido
- Cliente: un contacto que ha comprado
06. ¿Cómo mapear el proceso de gestión de prospectos al mínimo posible en la plataforma?
Las etapas del ciclo de vida representan la estructura básica que está firmemente anclada en HubSpot, pero por sí solas no son suficientes para dirigirte a tus contactos con contenido y campañas altamente relevantes. Para ello es necesario segmentarlos aún más granularmente .
Hay un estado de lead en HubSpot para esto, que puedes usar para desglosar las etapas del ciclo de vida aún más finamente. El estado del lead se puede configurar libremente. De esta forma, adapta HubSpot de forma óptima a tu proceso de gestión de clientes potenciales.
07. ¿Cómo usar el lead scoring para automatizar la cualificación de clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador?
Con la puntuación de clientes potenciales, la calidad de un contacto se evalúa en función de características definidas. En HubSpot Marketing Hub está disponible una práctica herramienta de lead scoring, que evalúa automáticamente el grado de cualificación de un contacto en función de su puntuación.
Primero, define los parámetros de cualificación de clientes potenciales de acuerdo con el viaje del comprador. En HubSpot puedes configurar hasta 100 atributos y asignar un valor positivo o negativo a cada uno.
Esto puede verse así, por ejemplo:
- Proviene de la industria FinTech: +10
- Cargo conocido: +2
- Dominio de correo gratuito especificado: -4
- Última visita al sitio web hace menos de tres días: +15
- Rebote suave de correo electrónico: -8
Una vez que se configuran todos los atributos, HubSpot calcula automáticamente la puntuación. A continuación, puedes determinar el nivel de cualificación de un contacto.
Para activar el proceso de gestión de clientes potenciales, crea workflows en la plataforma. Tú defines cómo HubSpot vincula la puntuación del cliente potencial con la etapa del ciclo de vida. Puedes, por ejemplo, determinar que un contacto recibe el MQL de la etapa del ciclo de vida si el Lead Score es +50 o el SQL de la etapa del ciclo de vida si supera los +100.
08. ¿Cómo aportar eficiencia a las actividades de ventas recurrentes?
Nada es tan superfluo como planificar seguimientos, finalizar llamadas o configurar recordatorios sobre cuándo se debe enviar el correo electrónico. Ahorra tiempo y deja que HubSpot automatice parcialmente las tareas recurrentes.
No es nada complicado: primero debes pensar en la secuencia de los pasos individuales de tu proceso de ventas y definirlos con precisión.
Luego, crea las llamadas secuencias en HubSpot Sales Hub y deja que HubSpot maneje fácilmente los workflows, como los seguimientos o el envío de correos electrónicos. Sin el trabajo de organización, tienes más tiempo para tus tareas pendientes reales. ¡A tu equipo de ventas le encantará!
Nuestra característica favorita: ¡Enlaces de reuniones! Esto te ahorra el tiempo de escribir de un lado a otro para coordinar una cita con una persona sin acceso a tu calendario.
09. ¿Cómo digitalizar y simplificar el proceso de cotización?
Muy poca gente lo sabe: con las Cotizaciones de HubSpot, se pueden crear ofertas, enviarlas e incluso firmarlas digitalmente.
- Trabaja con plantillas de ofertas para armar propuestas más rápido.
- Agrega la información del comprador y las líneas de productos de la base de datos.
- ¿La oferta requiere una firma? A continuación, elige entre una firma manuscrita o electrónica.
- Con un clic liberas la oferta para su aprobación.
De esta forma puedes mapear el proceso de venta en HubSpot. ¡Te ahorras el papeleo y elevas la experiencia de tus clientes a un nuevo nivel justo antes de firmar!
10. ¿Se pueden ver las tasas de conversión en el embudo de marketing y el embudo de ventas con HubSpot?
Una vez que se has realizado el trabajo básico y el proceso de gestión de clientes potenciales está claramente estructurado, la máquina de marketing se puede configurar y poner en marcha. Pero, ¿Qué tan exitoso soy realmente? ¿Cómo se convierten los contactos de una etapa a la siguiente a lo largo del embudo de marketing y ventas? Las herramientas de informes de embudo y conversión en HubSpot brindan las respuestas.
Además de los informes estándar, HubSpot también genera los llamados informes de embudo. Estos son personalizados, por lo que te brindan exactamente la información que estabas buscando. Puedes, por ejemplo, ver informes sobre las tasas de conversión entre dos etapas especiales del ciclo de vida o entre etapas de operaciones.
KPI típicos de marketing y ventas que están disponibles para ti con solo presionar un botón:
- Tasa de conversión general de tu embudo de lead a cliente
- Tasa de conversión de cliente potencial calificado en marketing (MQL) a cliente potencial calificado en ventas (SQL)
- Prospecto calificado de ventas (SQL) a tasa de conversión de oportunidad
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