La generación de demanda es una disciplina que abarca los procesos de marketing, ventas y fidelización de clientes. Mientras que muchas empresas se centran en gran medida en la marca y el inbound marketing como parte de sus esfuerzos de generación de demanda, pueden estar perdiendo algunas piezas importantes del proceso que hacen que sea difícil de escalar.
En concreto, la generación de demanda debería ser un esfuerzo coordinado entre un líder de generación de demanda, tu equipo de marketing y tu equipo de ventas, con representantes de desarrollo de ventas (SDR) trabajando bajo tu equipo de marketing para centrarse en la prospección y la cualificación de los clientes potenciales.
A continuación, se desglosa cómo puedes escalar tu estrategia de generación de demanda con la ayuda de los roles clave, la tecnología y una agencia partner.
01. Contrata a un líder de generación de demanda
A medida que la tecnología ha reconfigurado el marketing y las ventas, hay más demanda que nunca de personas que puedan coordinar los esfuerzos para aprovechar los datos, identificar los clientes potenciales e impulsar los resultados. La automatización también ha sustituido muchos de los procesos manuales que antes caracterizaban las actividades diarias de los equipos de ventas y marketing. Esto ha creado nuevas oportunidades para que las empresas amplíen sus estrategias, así como la demanda de nuevos tipos de talento estratégico.
Tu líder de generación de demanda es una persona especializada que trabaja junto a tus equipos de ventas y marketing para ayudar a generar interés en tu empresa, retener a los clientes e impulsar el crecimiento de los ingresos. Se trata de una función de liderazgo estratégico. Tu líder de generación de demanda coordinará toda tu estrategia de generación de demanda de arriba a abajo, utilizando sus conocimientos estratégicos y su capacidad de liderazgo para generar relaciones con los clientes a largo plazo.
Para medir la tasa de éxito de tu líder de generación de demanda, puedes utilizar métricas de generación de demanda. Por ejemplo, una reducción del coste por adquisición (CPA) indicaría que tu lead está mejorando el retorno de tu inversión en marketing al ayudar a producir más ingresos por cliente generado, una métrica importante para RevOps.
Otras métricas importantes a tener en cuenta son el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), las tasas de cierre, las tasas del ciclo de marketing y las tasas de conversión a lo largo de tu embudo de marketing y ventas.
02. Busca una agencia partner que te apoye
Ni siquiera el líder de generación de demanda con más talento puede trabajar en el vacío. Necesitan un equipo de profesionales que les proporcione tecnología, activos creativos e ideas. Ahí es donde entra Smartbound.
Podemos apoyar a tu líder de generación de demanda ayudándole a identificar a su audiencia. Para ello, les proporcionamos herramientas e integraciones tecnológicas que producen datos y, a continuación, les ayudamos a comprender lo que esos datos significan para su estrategia.
Una vez que tu líder tenga una buena comprensión de quién es tu audiencia, podemos ayudarle a seleccionar qué canales usar para hablar con ellos y en qué punto del ciclo de ventas y marketing comprometerse. Le ayudaremos a crear programas de marketing y a dotar a los vendedores de las herramientas y la información que necesitan para cerrar más negocios.
También podemos ofrecer servicios especializados de generación de demanda, como la gestión de paid media, el marketing basado en cuentas (ABM), la alineación de ventas y marketing, y los servicios de automatización del marketing. Todo lo que hacemos ayuda a tu líder de generación de demanda a construir y ejecutar una sólida estrategia de generación de demanda que apoye tus objetivos de ingresos.
03. Añade SDRs en Marketing
Muchas empresas se saltan el proceso de desarrollo de ventas porque creen que pueden conectar los clientes potenciales calificados por el marketing directamente con sus vendedores. Te recomendamos que coloques a los SDR por debajo de tu proceso de marketing para que te ayuden a cualificar a tus clientes potenciales. Aunque esto añade un paso más a tu proceso, a menudo supone la diferencia entre cerrar un negocio o alejar a los clientes potenciales.
Además, tus SDRs jugarán un papel importante en la validación de tu estrategia de generación de demanda. Ellos medirán los clientes potenciales que vean para determinar si los esfuerzos de generación de demanda están produciendo clientes potenciales cualificados o no. Si no es así, tus SDRs pueden ayudarte a abandonar las estrategias que no están funcionando y avanzar hacia estrategias que generen clientes potenciales de ventas cualificados.
De este modo, los SDR actúan como un mecanismo de seguridad contra una estrategia de generación de leads mal realizada.
04. Implementa un CRM a tu estrategia
Por último, necesitarás añadir recursos de un CRM completo si quieres ampliar tus esfuerzos de generación de demanda. Los CRM como HubSpot incluyen funciones de análisis de datos y automatización que hacen posible todo el proceso. Sin ellas, tus equipos de ventas y de marketing no podrán alinear sus esfuerzos, y estarán demasiado atascados por los procesos manuales como para ampliar sus operaciones.
Por ejemplo, enviar un correo electrónico de prospección puede parecer una tarea sencilla. Sin embargo, sin las herramientas adecuadas para personalizar el correo electrónico, automatizarlo y medir los resultados, esta tarea aparentemente sencilla puede convertirse en un reto que afecte a toda la operación.
Las herramientas de análisis inherentes a los CRM también son esenciales para perfeccionar tu proceso de generación de demanda. Podrás hacer un seguimiento de las métricas importantes sin esfuerzo si coordinas toda tu estrategia de generación de demanda a través de tu CRM. Esto también creará una única fuente de datos para todo el equipo, por lo que nunca habrá confusión o problemas con la limpieza de los datos.
Aumenta tu generación de demanda con Smartbound
Necesitas un amplio conjunto de herramientas, procesos y estrategias para apoyar tus esfuerzos de generación de demanda. Lamentablemente, la mayoría de las empresas no pueden producir las habilidades y los activos que necesitan internamente para producir y escalar sus esfuerzos de generación de demanda.
Smartbound se especializa en la automatización del marketing, la integración de la tecnología, la estrategia de generación de demanda y mucho más. Ponte en contacto con nosotros hoy mismo para empezar a escalar.
