En la altamente competitiva economía SaaS y de las suscripciones, es muy tentador para los responsables de marketing y de ingresos centrarse en la generación de demanda y en las estrategias de marketing cuando planifican el lanzamiento de sus nuevos productos y servicios. Después de todo, el marketing y la generación de demanda son fundamentales para impulsar los ingresos.
Pero una buena estrategia Go-to-Market (GTM) no puede pasarse por alto al planificar el lanzamiento de tu producto o servicio. Una GTM eficaz puede ser bastante sencilla, pero siempre debe proporcionar la base estratégica sobre la que descansan los futuros esfuerzos de marketing.
Aunque el nivel de complejidad y detalle puede variar, junto con el formato de la documentación, a continuación se indican los componentes fundamentales que deberás incluir en tu documentación de GTM:
01. Inteligencia de mercado
Para saber cómo introducir un producto en un mercado, hay que entender el mercado en el que uno entra. La mejor manera de entenderlo es realizar un estudio de mercado.Hay muchos recursos disponibles para ayudarte a conocer tu mercado, desde editores como Foundry hasta empresas de investigación como Forrester y Gartner. Además, herramientas como la Matriz de Ansoff pueden ser marcos eficaces para revisar la investigación. La Matriz de Ansoff fue desarrollada por un matemático y divide la introducción de productos en el mercado en cuatro vías:
- Penetración en el mercado, donde se vende un producto existente a un mercado existente
- Desarrollo del mercado, en el que se vende un producto existente a un nuevo mercado
- Desarrollo de productos, en el que se vende un nuevo producto a un mercado ya existente.
- Diversificación, en la que se vende un nuevo producto a un nuevo mercado.
Comprender no sólo el mercado en sí, sino también la relación de tu producto con él, es esencial para desarrollar tu GTM y guiar la investigación que realices y tus mensajes posteriores.
Además, es esencial que la documentación GTM contenga una descripción exhaustiva de la competencia que incluya puntos de diferenciación de la misma. Estos pueden ser desde características diferenciadas hasta precios o funcionalidad.
El reto de crear una respuesta sencilla a la pregunta "¿Qué problemas resuelve mi producto?" reportará importantes dividendos en tu estrategia de ventas y marketing a largo plazo.
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02. Segmentación del mercado
El segundo elemento de una GTM exitosa es la segmentación del mercado. Los resultados del estudio de mercado realizado en la fase de inteligencia de mercado determinan quién es más probable que compre tu producto, solución o servicio.
La fase de segmentación del mercado lleva tu investigación de mercado un paso más allá para ayudarte a entender quiénes son los responsables de la toma de decisiones dentro de ese mercado. En lugar de definir tu mercado objetivo como los directores de marketing de las empresas de SaaS de tamaño medio, utiliza tu investigación de mercado para crear buyer personas.
Si sigues el camino del desarrollo de productos, investiga a tus clientes actuales para poder hablar mejor de sus puntos débiles. Si sigue el camino del desarrollo o la penetración en el mercado, encuesta a tus clientes actuales sobre su experiencia con tu producto para informar sobre cómo enmarcar tu propuesta de valor.
El desarrollo de buyer personas te permitirá segmentar tu mercado para dirigirte a los clientes que mejor se adaptan a los retos que tu oferta aborda, de modo que en lugar de dirigirte simplemente a los directores de marketing de las empresas de SaaS de tamaño medio, te diriges a los directores de marketing de las empresas de SaaS de tamaño medio que se esfuerzan por establecer una estructura de informes para demostrar el ROI de sus esfuerzos de marketing.
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03. Posicionamiento del producto
El último componente de tu GTM es la forma de transmitir tu propuesta de valor clave. Ya sabes cuál es el mercado en el que vas a entrar y quiénes son tus clientes. Desarrolla tu estrategia de posicionamiento del producto y de mensajería para distinguirte de tus competidores y para que resuene entre los compradores.Al crear el mensaje de tu producto, pregúntate:
- ¿Cómo responde tu oferta a la necesidad del mercado?
- ¿Qué apoya tu afirmación de que tu solución satisfará su necesidad?
- ¿Por qué debería creerte tu mercado objetivo?
Aunque el posicionamiento se considera a menudo una "función de marketing", las estrategias de GTM más eficaces crean una alineación interfuncional sobre el mensaje central del producto mucho antes de que el marketing active las campañas y las iniciativas de ventas, por lo que incorporar el posicionamiento a tu estrategia de GTM desde el principio beneficiará a toda tu empresa.
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Conclusión
Los componentes de una estrategia Go-to-Market son sencillos: inteligencia de mercado, segmentación del mercado y mensajes sobre el producto. Pero la ejecución de estos pasos puede ser más compleja dependiendo de tu producto y del mercado en el que se introduzca.
Ser metódico en cada uno de los pasos y hacer la debida diligencia te ayudará a prepararte para el éxito.
