Si quieres mejorar la generación de oportunidades de ventas e ingresos para tu empresa, necesitas un plan y una estrategia de ventas, tu equipo de marketing y ventas deben trabajar juntos y, lo que es más importante, marketing debe proporcionar a ventas todas las herramientas que necesitan para ser más eficientes.
Afortunadamente, HubSpot proporciona dichas herramientas. Secuencias, plantillas, reuniones y otras herramientas facilitan que tu equipo de ventas identifique contactos, interactúe con ellos y los nutra hasta un punto de compra.
Sin embargo, cuando se trata de la captación de leads, una de las herramientas más eficaces de HubSpot son las "Listas". Con las listas puedes segmentar tu base de datos de contactos y crear vistas de contactos personalizadas para tu equipo de ventas, lo que les permite ver clientes potenciales específicos de un vistazo y en detalle.
Pero, ¿Qué son las listas y cómo funcionan?
En este blog, vamos a repasar las 8 listas de HubSpot que puedes configurar ahora mismo para apoyar a tu equipo de ventas, y ayudarles a mejorar su eficiencia en las ventas en general.
¿Qué son las listas en HubSpot?
Las listas en HubSpot te ayudan a segmentar tus contactos en base a un criterio específico y definido. Por ejemplo, puedes utilizar visitas a páginas o envíos de formularios para filtrar tus listas, lo que ayuda a tu equipo de ventas a ver contactos específicos. También puedes utilizar listas para enviar correos electrónicos de marketing o comunicaciones a un conjunto específico de contactos.
Puedes crear dos tipos de listas en HubSpot: activas y estáticas.
Listas activas
Las listas activas son dinámicas y se actualizan automáticamente cuando los contactos que cumplen los criterios de la lista se unen a ella. También se darán de baja cuando dejen de cumplir los criterios de la lista. Por ejemplo, puedes crear una lista que sólo muestre contactos con la fase del ciclo de vida de contacto cualificado de marketing (MQL). En el momento en que un contacto MQL se convierte en un lead cualificado de ventas (SQL), se elimina de la lista.
Listas estáticas
En cambio, las listas estáticas no se actualizan cuando aparecen nuevos contactos que cumplen los criterios. En su lugar, te proporcionan una vista de un grupo de contactos que cumplen determinados criterios en un momento específico. Estas listas no cambian a menos que añadas o elimines contactos manualmente.
Lo ideal es que utilices listas activas para tu equipo de ventas, de modo que dispongan de la información más actualizada. A continuación, hablaremos de las 8 listas en HubSpot que tu equipo de ventas necesita para agilizar la participación en las ventas.
8 listas en HubSpot para apoyar a tu equipo de ventas
01. Contactos asignados a tus representantes de ventas
Para los profesionales del marketing, una de las cosas más importantes que hay que hacer cuando se genera un nuevo cliente potencial es transferirlo al departamento de ventas para que lo nutra. Lamentablemente, este sencillo proceso a menudo se pasa por alto y se olvida, lo que provoca que los clientes potenciales permanezcan en el CRM durante días, semanas y, en casos extremos, meses antes de ser captados.
Desde el punto de vista de las ventas y la generación de ingresos, esto es inaceptable. Los clientes potenciales que genera deben llegar al representante de ventas correspondiente lo antes posible. Tu equipo de ventas es un recurso muy valioso que sólo debería utilizarse para generar oportunidades de venta, no para gestionar clientes potenciales en el CRM: para eso están los flujos de trabajo.
¿Qué puedes hacer para facilitarles las cosas?
En primer lugar, puedes configurar workflows en HubSpot que asignen automáticamente leads (específicamente SQL) a un propietario de lead. Esto se puede hacer de una manera rotatoria, lo que significa que los leads se dividen en partes iguales entre tus representantes de ventas, o puedes asignar propietarios de leads específicos a cada lead.
El segundo paso es crear una "lista activa" en HubSpot - estas listas se actualizan automáticamente y los contactos se unirán cuando cumplan los criterios y dejarán la lista cuando ya no cumplan los criterios - para los nuevos leads generados. Utilizando una lista activa, puedes agrupar los contactos por etapa del ciclo de vida y propietario del lead, permitiendo a un representante de ventas específico ver sólo los SQL asignados a ellos.
Con este proceso, tus comerciales estarán siempre al día de todos los contactos que son de su responsabilidad.
02. Contactos que han visitado el sitio web hoy / esta semana
Esta lista coincidirá con las notificaciones de revisita de leads en tiempo real (si tienes HubSpot Sales, verás las revisitas de leads en tu feed de actividad de HubSpot) y permitirá a tu equipo de ventas interactuar rápidamente con los leads.
Básicamente, configura una lista en HubSpot que segmente los contactos en función de su etapa del ciclo de vida (en este caso MQL o SQL) y la página visitada (ya sea exacta o general). Esta lista permitirá a tu equipo de ventas ver los MQL y SQL que han visitado páginas específicas y cuándo. Si tienes notificaciones en tiempo real configuradas junto a esta lista, en el momento en que un cliente potencial llegue al sitio web y vea una página específica, tu equipo de ventas podrá estar a mano para recibirle y preguntarle si necesita ayuda.
03. Contactos que han visitado una página de la parte inferior del embudo
Sin duda, sería beneficioso para ti (y para tu equipo de ventas, sobre todo) tener una lista configurada para mostrar los clientes potenciales que han visitado las páginas web de la parte inferior del embudo (bottom-of-the-funnel, BOFU) o han descargado contenido BOFU, como un documento de precios, o han solicitado una demostración.
Todas estas acciones son fuertes señales de compra y tu equipo de ventas necesita tener visibilidad de los clientes potenciales que han participado en dicha actividad. Junto con las notificaciones en tiempo real, esta lista ayudaría a tu equipo de ventas a priorizar su compromiso y conectar con los clientes potenciales en el momento en que lo necesiten. También es una oportunidad para añadir más valor a los compromisos con los leads, ya que tu equipo de ventas puede preguntar a los leads si han encontrado todo lo que necesitan.
Navega hasta las listas en HubSpot, crea una nueva lista, selecciona las etapas del ciclo de vida a las que deseas dirigirte - en este caso, MQL, SQL y Oportunidad, y define la(s) página(s) visualizada(s). Guarda la lista y ahora tu equipo de ventas podrá identificar rápidamente a los clientes potenciales que han visitado páginas web específicas.
04. Contactos con una puntuación HubSpot superior a X
Ya deberías haber configurado el lead scoring para puntuar a tus leads en función de ciertos criterios. Por ejemplo, si un cliente potencial envía un formulario sobre una oferta de contenido en la parte inferior del embudo, asígnale x puntos. El lead scoring ayuda a tu equipo de ventas a entender cómo de "preparado para la venta" está un lead y a priorizar su compromiso.
Como se ha mencionado anteriormente, tu equipo de ventas es un recurso valioso y debe centrarse en los clientes potenciales que muestren signos de estar listos para comprar. Y puedes ayudarles a tener visibilidad de los mejores leads a través de - lo has adivinado - una lista.
Puedes configurar una lista en HubSpot para que te muestre los leads -de nuevo, de una etapa específica del ciclo de vida- con una determinada puntuación de lead. ¿Quizás quieres ver leads con una puntuación entre 15-30? Fácil de hacer en HubSpot. ¿O tal vez quieres ver clientes potenciales con una puntuación entre 80-100? Hecho.
Configurar las listas es fácil, pero lo importante es la información y la visibilidad que proporcionan. A primera vista, ayudan a tu equipo de ventas a priorizar el compromiso, pero una vez que analizas cada contacto con precisión, puedes empezar a descubrir tendencias y empezar a entender cómo interactúan con tu sitio web.
Una información muy valiosa si quieres mejorar tu sitio web y la generación de oportunidades de venta.
05. Contactos con una probabilidad de cierre de X
La propiedad de HubSpot "probabilidad de cierre" es una propiedad que representa el "porcentaje de probabilidad de que un contacto se cierre como cliente en los próximos 90 días".
Funciona utilizando algoritmos de aprendizaje automático predictivo -esencialmente, inteligencia artificial- para analizar a tus clientes y determinar la probabilidad de que los contactos de ventas abiertos se cierren como clientes en 90 días.
Por supuesto, quieres que tu equipo de ventas dé prioridad a estas personas, pero tienes que asegurarte de que saben quiénes son y tienen visibilidad sobre ellas. Recuerda: tu equipo de ventas procesa mucha información y, aunque lo más probable es que conozcan a los "clientes potenciales más interesantes", tienes que facilitarles la búsqueda.
Por lo tanto, otra lista que querrás crear es una lista en torno a la "probabilidad de cierre".
06. Contactos en la fase del ciclo de vida de oportunidad
Una lista ordenada de todas tus oportunidades actuales permitirá a tu equipo de ventas comprobar con quién tienen que hacer un seguimiento y a quién tienen que alimentar hasta que fructifique.
Puedes crear una lista sencilla para controlar a aquellos que se encuentran en la etapa del ciclo de vida de "oportunidad": todo lo que tienes que hacer es ir a Listas en HubSpot, crear una nueva lista, seleccionar la propiedad de contacto y elegir "oportunidad".
Crea la lista y podrás ver todos los contactos que se encuentran actualmente en la fase de "oportunidad".
07. Contactos que son clientes actuales
El marketing y la venta no terminan cuando alguien se convierte en cliente.
Es importante apreciar el simple hecho de que a los clientes potenciales les importa menos lo que tienes que decir y más lo que tus clientes tienen que decir de ti.
En el mundo actual, tus clientes son tus mejores embajadores.
Por eso, lo mejor para ti es mantener contentos a tus clientes (quizás manteniéndote en contacto con ellos) y ayudarles con cualquier problema que tengan.
Los clientes actuales pueden caer en el olvido con la llegada de nuevos clientes potenciales, pero mantener una lista de clientes actuales garantizará que tu equipo de ventas siempre esté al tanto de ellos y pueda fijar una hora para ponerse en contacto y ver cómo están.
08. Contactos que rellenaron un formulario específico
Si tiene un formulario específico en todo su sitio web que tiene una fantástica tasa de conversión de clientes potenciales (por ejemplo, el 25% de todas las personas que rellenan este formulario se convierten en clientes en un determinado número de días o meses), ¿no te gustaría facilitar a tu equipo de ventas la visualización de los clientes potenciales que rellenan este formulario?
Pues es posible. Sólo tienes que configurar una lista basada en si un contacto ha rellenado o no un formulario específico en tu sitio web. Esta lista permitirá a tu equipo de ventas ver y priorizar estos "leads calientes" y nutrirlos con el tiempo.
En última instancia, estas listas de HubSpot hacen que tu equipo de ventas sea más eficiente y deberían formar parte de tu configuración de HubSpot.
Recuerda que tu equipo de ventas es un recurso valioso que debes preservar hasta que tus contactos muestren signos de estar listos para comprar o deseen comprometerse con tus vendedores. Si cuentas con un proceso de gestión de contactos y listas para aliviar a tu equipo de ventas, podrás agilizar la cualificación, gestión y traspaso de contactos, lo que se traducirá en una actividad de marketing y ventas más eficiente en general.
A medida que el equipo de ventas empiece a recibir contactos a tiempo y sepa exactamente dónde están, podrá ampliar sus actividades y dedicar más tiempo a actividades que contribuyan al crecimiento de la empresa, en lugar de ir corriendo a marketing a preguntar: "¡¿Dónde habéis metido todos los contactos?!".
Prepara a tu equipo de ventas para el éxito
Invertir en Smartbound puede suponer un cambio radical para tu empresa a la hora de sacar el máximo partido a las potentes herramientas de HubSpot.
Con un equipo de expertos certificados y años de experiencia implementando y optimizando HubSpot para cientos de empresas, podemos ayudarte a desbloquear todo el potencial de la plataforma de HubSpot e impulsar resultados reales para tus equipos de ventas y tu empresa.
Desde personalizar tus listas para alinearlas con tu proceso de ventas específico hasta integrarlas con otras herramientas para agilizar tu flujo de trabajo, tenemos la experiencia para ayudarte a llevar tus esfuerzos de ventas al siguiente nivel.
