Empezar una estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más fácil de decir que de hacer. Las estrategias de marketing para mejorar las ventas son importantes, pero sin la energía y la planificación de ventas adecuadas detrás, no habrá frutos que dar.
Estos 8 ejemplos no sólo ayudarán a la conversión, sino que también ayudarán a alinear tus equipos de ventas y marketing.
01. Definir el perfil del comprador ideal
Perseguir a los clientes potenciales improductivos es una de las cosas que más tiempo consume y más improductivas puede hacer tu equipo de ventas. Esos clientes potenciales nunca comprarán nada de tu empresa, por muy hábilmente que los nutras.
Para ser eficaz en la comercialización de tu empresa, tu representante de ventas debe tener un buen perfil del tipo de cliente que suele interactuar con tu empresa: el perfil del comprador ideal.
En realidad, esto sólo existe en el entorno B2B, ya que el B2C deberías pasar directamente a desarrollar tu buyer persona, o un esquema específico de las personas con las que pretendes trabajar.
Cuando construyas tu perfil de comprador ideal, piensa en todas las características de tus clientes que hacen que encajen bien contigo.
¿Qué patrones ves? Asegúrate de tener en cuenta aspectos como la ubicación, los datos demográficos, el sector, el número de empleados, los ingresos, etc.
Esto no significa que nunca vayas a tener un cliente que encaje fuera de estos parámetros de alta calidad.
Sólo significa que el tiempo de tu equipo de ventas se utiliza mejor centrándose en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Hay tres pasos clave para crear un perfil de comprador sólido.
- En primer lugar, es necesario que te pongas de acuerdo sobre lo que es tu empresa y en qué quieres dedicarte a vender. ¿Hay un servicio o producto principal que quiera destacar, quizás una opción muy rentable o de especial éxito?
- En segundo lugar, haz una lista de tus clientes actuales que ya utilizan este producto o servicio. ¿Qué patrones surgen sobre el tipo de empresas y personas con las que estás trabajando? ¿Cómo es el ciclo de compra?
- En tercer lugar, elabora una lista de las características que hacen que este perfil de comprador ideal encaje bien. Verás que cada categoría puede tener varias opciones. Por ejemplo, las empresas que tienen entre 100 y 500 empleados pueden ser tu mejor opción, pero la segunda mejor opción puede ser de 1000 o más. Esto no significa que sean una mala opción si no entran en la categoría de 100-500; sólo significa que queremos darles prioridad sobre las demás.
02. Saber cuándo alguien se relaciona con tu empresa
Otro ejemplo de estrategia de ventas es saber cuándo un cliente potencial "levanta la mano" o simplemente rellena un formulario o visita algunas páginas web por curiosidad.
Por ejemplo, alguien que abre un email o rellena un formulario no está mostrando signos de "alto compromiso".
Por otro lado, alguien que rellena varios formularios, hace clic en varios emails y/o visita varias veces páginas importantes de tu sitio web (como las páginas de precios y características) indica que esta persona es un cliente potencial cualificado para el marketing (MQL) altamente comprometido.
Estos parámetros serán diferentes para cada empresa.
Quieres hacer un mejor uso del tiempo de tu equipo de ventas pasando estos MQL a ellos en lugar de simplemente enviar cada lead (no importa cuán cualificado) al equipo de ventas.
Si envías demasiados clientes potenciales (no cualificados) al equipo de ventas, puedes hacer que sean menos productivos, no más rentables.
También se corre el riesgo de afectar a la moral, ya que los agentes de ventas probablemente tendrán que hablar con más personas para conseguir una venta.
La clave de una buena estrategia de leads cualificados es definir el umbral en el que un lead se convierte en un MQL (marketing qualified lead).
Esto también será diferente para cada empresa.
Por ejemplo, el umbral puede equivaler a la realización de cinco visitas únicas a páginas importantes de tu sitio web, o a la solicitud de una prueba gratuita de tu producto o servicio, o a la descarga de varios contenidos premium.
03. Crear un programa de automatización de marketing para tus MQL
Otro reto común del marketing es cómo hacer que alguien pase de la fase de conocimiento a la fase de consideración en el embudo de ventas.
Una buena manera de mantener su interés y de que se conviertan en clientes satisfechos es enviarles contenido a medida en torno a soluciones específicas, especialmente contenido que presione sobre sus puntos de dolor, a la vez que se envía al cliente potencial a tu equipo de ventas.
Mejorar tus estrategias de marketing no tiene por qué ser una tarea larga y laboriosa. Simplemente hay que empezar con una base sólida.
Estos tres ejemplos de estrategias de marketing eficaces no sólo ayudan a las tasas de conversión, sino que también ayudan a alinear tu plan de ventas y de marketing.
04. Diseño y preparación de una estrategia de venta
Creo que uno de los mejores puntos para empezar un plan de estrategia de ventas es entender cómo conseguir que el tipo correcto de personas se ponga en contacto con tu equipo de ventas en primer lugar.
En Smartbound lo hacemos definiendo una puntuación de clientes potenciales, que es el umbral que define cuándo un contacto en nuestro CRM se convierte en un MQL (o cliente potencial cualificado).
Este sistema te permitirá identificar a las personas que tienen un alto compromiso con tu empresa en comparación con alguien que podría estar en el comienzo del viaje del comprador. Para comenzar con la puntuación de clientes potenciales, primero debes decidir el perfil del comprador ideal de tu empresa.
Si aplicas una puntuación a todos los rasgos que componen tu cliente ideal, podrás decir que cuando alguien tenga una puntuación de lead de 25 o 30 está listo para ser enviado a ventas.
Lo siguiente que yo haría es establecer un sistema para cuando los clientes potenciales pasan de marketing a ventas. De esta manera, tu equipo de ventas está llamando y enviando emails a las personas adecuadas, en lugar de bombardear a todos tus MQL con odiosos lanzamientos de ventas. No queremos que alguien entre en el embudo de ventas sólo para ser inmediatamente rechazado.
Por ejemplo, una gran estrategia de ventas sería que cuando alguien se convierta en un MQL, tu vendedor le envíe un email. Esto no tiene que ser un mensaje extremadamente detallado. De hecho, estará bien con sólo un email rápido de introducción para que tus MQL se conecten con una persona real en lugar de sólo el equipo de marketing.
Lo siguiente que debes hacer es que el equipo de ventas se conecte con ellos en LinkedIn y por último, intenta concertar una llamada telefónica. Siéntete libre de espaciar estas acciones como quieras. Nos gusta probar muchos modelos diferentes con distintos clientes.
En este momento, nuestra estrategia competitiva es enviar un email a alguien de inmediato, seguido de una llamada al día siguiente. Este proceso de venta es una guía que hemos implementado y que puedes utilizar para tu producto o servicio.
También somos grandes fans del vídeo en Smartbound y creo que nada habla más fuerte hoy en día que la personalización en vídeo. Si me tomo el tiempo y hago un video personalizado, esto significará mucho para un potencial prospecto. Ese vídeo dice que realmente te estás tomando un tiempo de tu ajetreado día, incluso si son 2 minutos, para hacer esa personalización y añadir un toque que es único.
Por ejemplo, si voy a contactarte como prospecto, voy a ir a tu sitio web y voy a usar la extensión Vidyard (en Chrome). Usando esta herramienta, voy a tener mi cara sobre tu sitio web para que sepas que es un video personal para ti.
Durante este video voy a grabar una rápida introducción sobre mí y luego hablar de algunas cosas que estamos notando en tu sitio web, incluyendo sugerencias de algunas maneras que podríamos ser capaces de ayudar. Este es un enfoque especialmente eficaz para nosotros en el campo del marketing.
05. La estrategia definitiva de ventas B2B
La mejor estrategia B2B va a comenzar con la identificación del tipo de cliente que va a encajar en el perfil del comprador ideal de tu empresa. Pregúntate: "¿Quiénes son las personas que encajan bien con las que queremos trabajar?
Para ello, utiliza los mismos ejercicios que hemos mencionado en el apartado de puntuación de clientes potenciales. Una de las primeras cosas con las que quieres empezar es con la identificación de quiénes son esos objetivos que encajan bien en tu negocio. Por ejemplo, sabes que tus clientes actuales suelen obtener ingresos de entre 8 y 10 millones de euros, tienen un tamaño de empresa de entre 20 y 50 personas y trabajan en España, Colombia o México. Sabiendo que esos son grandes identificadores que tienen en común sus clientes actuales, puede empezar a apuntar a nuevos clientes potenciales que también compartan esos rasgos.
Si alguien cumple con esos datos demográficos, es probable que sea la persona ideal para tu negocio. A partir de aquí, puedes empezar a restringir aún más los criterios. Por ejemplo, el "sector". Si trabajas exclusivamente en el sector de la automoción, querrás dirigirte a personas que cumplan ese criterio específico de "trabajar en el sector de la automoción". Puedes hacer esto a través de la puntuación de clientes potenciales añadiendo puntos a tus contactos actuales que están en la industria del automóvil.
Empieza a dar valor a las personas que cumplen ese criterio y luego quita puntos a las personas que no cumplen esos criterios.
06. Ejemplos de una estrategia de ventas competitiva
El ingrediente más importante de una estrategia de ventas competitiva es poner el foco en el cliente por encima de todo. Es crucial empezar a construir una relación y averiguar de verdad cómo tus servicios y ofertas pueden ayudarles a resolver su problema. De este modo, todas tus interacciones serán sinceras y tú y tu cliente podréis crecer juntos.
Al igual que una prueba gratuita, puedes ofrecer pequeños productos o servicios para conseguir un cliente potencial y empezar a construir una relación de confianza. Esto significa que, a medida que tu cliente tenga éxito, es de esperar que se produzcan mayores oportunidades para tu negocio en el futuro.
Cuanto más personalizado sea el alcance que puedas hacer, mejor. LinkedIn puede ser una herramienta asombrosa, pero hay formas más inteligentes de utilizarla que simplemente bombardear la bandeja de entrada de la gente.
En su lugar, podemos utilizar LinkedIn para conectar con posibles clientes y obtener información sobre quiénes son y cuáles son sus intereses. Toda esta información puede ser muy útil en una llamada de ventas y darte una gran ventaja en lugar de ir a ciegas.
Puedes utilizar estas estrategias en diferentes momentos del ciclo de ventas para encontrar lo que mejor funciona. Cada vez que pruebes una nueva estrategia puedes medir tu tasa de conversión y ajustarla según sea necesario.
07. Vender con planes de negocios modernos
Este ejemplo de estrategia de ventas consiste en actualizar tu plan de negocio con un proceso de plan Go-to-Market moderno y realista. Ahora, obviamente, los planes de negocio son mucho más amplios que tu estrategia GTM. Sin embargo, este es probablemente uno de los componentes más importantes de un plan de negocios.
Una estrategia Go-to-Market es un plan que le ayuda a definir tus clientes ideales, coordinar tus mensajes y posicionar tu producto para el lanzamiento. Una estrategia GTM también mantiene las unidades de negocio clave alineadas en el mismo plan. Esto te permite satisfacer una necesidad del mercado e iterar eficazmente tu producto.
08. Estrategias de crecimiento internas
Intentar todo. Esto se debe a que muchas personas están tan abrumadas con todas las diferentes oportunidades de crecimiento interno que terminan sin hacer nada.
Empieza por probar algo de cada categoría que se te ocurra, porque la estrategia que funciona para una empresa no va a funcionar para todas las demás.
Esto significa que tienes que probar el vídeo, probar el correo electrónico, probar a agendar reuniones para hablar directamente con tu equipo, probar los flujos de clientes potenciales en tu página de inicio orientados a la generación de leads o quizá añadirlos en tu blog para animar a la gente a asistir a webinars y eventos para hablar con tu empresa.
Si pasas un mes probando todas estas estrategias, empezarás a ver lo que funciona. A partir de ahí, puedes hacer más de lo que sea más fructífero y dejar de lado cualquier estrategia que pueda llevarte a perder tiempo y dinero.
