¿Sabías que sólo el 2% de los visitantes de tu sitio web convierten realmente? Si esta estadística te sorprende, no eres el único. La buena noticia es que hay algo que puedes hacer al respecto: implementar una estrategia de remarketing B2B.
El remarketing te da una segunda (y tercera, cuarta, y así sucesivamente...) oportunidad de convertir a los clientes potenciales en tu pipeline que necesitan un poco de estímulo adicional antes de hacer una compra. Y la realidad en el mundo empresarial B2B de hoy en día es que la mayoría de los clientes potenciales necesitan un poco de estímulo adicional.
Los compradores B2B tienen acceso a más información de la que tenían en el pasado, lo que significa que también están examinando más opciones de proveedores y profundizando en tus ofertas antes de comprometerse.
Si no haces remarketing a los clientes potenciales mientras pasan por este proceso, podrías perderlos en favor de los competidores que sí lo hacen. En las siguientes secciones, explicaremos cómo crear y ejecutar una estrategia de remarketing B2B excelente para no perder nunca una oportunidad de venta importante.
Conclusiones rápidas
- Las estrategias de remarketing B2B se construyen en torno a las campañas de email marketing. Esto es diferente del retargeting, que se centra en los anuncios de display.
- Los mensajes de remarketing deben ser elaborados para ser hiper-relevantes para cada público objetivo único en tu estrategia.
- Los desencadenantes son acontecimientos que crean una oportunidad para la participación en el remarketing.
- Los activos de contenido, como los ebooks, los artículos del blog y las infografías, pueden ser un poderoso complemento de los mensajes de remarketing en el cuerpo del correo electrónico.
- El seguimiento de los KPI clave basados en datos te permite evaluar objetivamente y mejorar continuamente tu estrategia de remarketing B2B.
Remarketing: Qué es y por qué lo necesitas
El remarketing es el proceso de captar clientes potenciales que ya han interactuado con tu empresa de alguna manera (por ejemplo, visitando tu sitio web, descargando tu contenido o siguiéndote en las redes sociales) para convertirlos en una venta.
Puede utilizarse para captar tanto nuevos clientes potenciales como clientes actuales con potencial de compra (por ejemplo, a través de up-selling, cross-selling o renovación).
El remarketing se confunde a menudo con el retargeting. Pero aunque estas dos estrategias comparten objetivos similares, difieren en sus enfoques. Es importante aclarar esta diferencia antes de profundizar en cómo construir una estrategia de remarketing B2B.
En resumen, el retargeting se centra en los anuncios de display a través de Google (y otros motores de búsqueda) y las plataformas de redes sociales. El remarketing, por otro lado, se refiere generalmente a las campañas de email centradas en volver a captar audiencias de alto potencial.
El remarketing es más adecuado para las empresas B2B por naturaleza, ya que los clientes potenciales típicos de las empresas B2B requieren un acercamiento más personalizado y directo y la creación de relaciones antes de que se conviertan. Es una poderosa herramienta de fidelización de leads y una estrategia eficaz para reactivar antiguos leads en tu pipeline antes de que se enfríen por completo.
Cuando se implementa de forma intencionada y consistente, una estrategia de remarketing B2B puede impactar significativamente en el crecimiento de los ingresos y mejorar la experiencia del comprador tanto antes como después de la compra.
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Estrategia de remarketing B2B: 5 pasos para el éxito
01. Conoce a tu audiencia
Empieza por identificar el público objetivo de tu campaña de remarketing B2B. Mientras que las estrategias de marketing tradicionales suelen dirigirse al público por atributos personales y profesionales (piensa en el perfil del cliente ideal y en los criterios del comprador), tus esfuerzos de remarketing se centrarán más en la segmentación por comportamiento.
Por ejemplo: si estás utilizando una campaña de remarketing para impulsar las ventas de un producto en particular, podrías dirigirte a los clientes potenciales que ven tu página de producto pero no rellenan un formulario de interés. Si lo que buscas es aumentar la actividad general a lo largo del pipeline, podrías dirigirte a los clientes potenciales más antiguos que no han estado activos durante un determinado periodo de tiempo. Si estás centrado en aumentar las renovaciones de las suscripciones, tu público objetivo serán los usuarios actuales de ese producto.
Es importante definir completamente tu público objetivo porque tu mensaje variará entre las campañas dependiendo de a quién estás tratando de atraer (y por qué). Al conocer a tu audiencia para cada campaña, puedes asegurarte de que el contenido que incluyes es hiper-relevante y que es probable que obtengas el ROI deseado.
02. Estudia tu pipeline
A continuación, estudia tu pipeline para determinar dónde existen las mejores oportunidades de remarketing. Esto se verá afectado tanto por factores externos que influyen en la demanda del mercado (por ejemplo, el estado de la economía o las tendencias tecnológicas actuales) como por tu negocio específico (las oportunidades de remarketing de una suscripción de software, por ejemplo, serán diferentes que las de los servicios gestionados o las de un conjunto de equipos de hardware).
En general, sin embargo, hay que buscar los lugares en los que los clientes potenciales pueden caer (o ya lo están haciendo) y/o en los que hay clientes fríos que esperan ser reactivados. Estos son los puntos de partida más eficaces para una nueva campaña de remarketing B2B.
03. Identificar los desencadenantes adecuados
En el remarketing B2B, un desencadenante es cualquier acontecimiento que crea una oportunidad de compromiso. Un ejemplo sencillo es un carro de la compra online abandonado que desencadena un email de recordatorio para que el cliente realice su compra.
Otros posibles desencadenantes que puedes buscar son los rebotes del sitio web, la visualización de páginas web de alta importancia (como las páginas de productos o de precios) o el seguimiento de tu empresa en las redes sociales. También puedes considerar la ausencia de una acción como un desencadenante, por ejemplo, si pasa un mes sin que un cliente potencial realice ninguna acción.
Los emails desencadenantes utilizan la automatización para atraer al público en el momento exacto y permiten una ejecución a escala. Las investigaciones han revelado que los emails desencadenantes obtienen tasas de apertura y de clics significativamente más altas que otros tipos de comunicaciones por email, como los newsletters, los RSS y las respuestas automáticas.
04. Crear grandes contenidos
El marketing de contenidos es una de las tácticas de marketing B2B más efectivas, un poderoso complemento inbound para cualquier esfuerzo de generación de leads outbound. Una de las mejores maneras de utilizar la biblioteca de contenidos que creas a través de esa estrategia es incluirla también en tu estrategia de remarketing B2B.
Los activos de contenido como artículos de blog, infografías, guías en PDF, ebooks y más pueden ayudar a demostrar la experiencia de tu marca y complementar la información que proporcionas en el cuerpo del texto de tus correos electrónicos de remarketing.
Recuerda también que el cuerpo de tus emails también es contenido. No los trates como un email de recordatorio que envías a tu colega sobre una solicitud de reunión: los emails de remarketing están pensados para inspirar a los clientes potenciales a actuar y hacer que quieran comprometerse más con tu negocio.
Muestra la personalidad de tu marca, adopta un enfoque centrado en el cliente haciendo hincapié en los beneficios, utiliza elementos visuales siempre que puedas e incluye siempre una llamada a la acción (CTA) fuerte para asegurarte de que tu audiencia sabe qué hacer a continuación.
05. Seguimiento de los KPI clave
El seguimiento del rendimiento basado en datos es una de las formas más seguras de aumentar el ROI de tu estrategia de remarketing B2B. ¿Por qué? Porque crea una evaluación objetiva del éxito y una guía para la mejora continua.
Cuando sepas cómo está funcionando tu estrategia actual y tengas unos KPIs claramente definidos para cuantificarla, podrás hacer ajustes para mejorar su eficacia con el tiempo y obtener mejores resultados.
El número de ventas debería ser siempre un KPI que utilices para medir el éxito del remarketing, pero también puedes tener en cuenta otras métricas que conducen a la venta, como las reuniones de ventas programadas, las demostraciones de productos realizadas o las pruebas gratuitas iniciadas.
También debe medirse la eficacia de las tácticas individuales, por lo que no debes olvidarte de observar las métricas de email marketing más detalladas, como las tasas de apertura, las tasas de clics, las tasas de respuesta o las cancelaciones de suscripción.
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Conclusión
Una estrategia eficaz de remarketing B2B empieza por conseguir los clientes potenciales adecuados desde el principio. Los servicios de marketing y ventas de Smartbound están diseñados a medida para empresas y otras organizaciones B2B.
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