Los responsables de las operaciones de ingresos (RevOps) normalmente han pasado por alto los sistemas de sales enablement como clave para su causa. Después de todo, no se encargan directamente de habilitar a los vendedores. En su lugar, se centran en establecer o perfeccionar el proceso de ventas basándose en las tendencias históricas e informados por las métricas que muestran los impactos de la productividad.
Otra parte consiste en examinar los datos de preparación de las ventas, o el grado de "preparación" de los representantes para alcanzar los objetivos que se les han fijado. Históricamente, el valor de un nuevo sistema de capacitación se medía en términos que no movían realmente la aguja de lo que le importaba a RevOps.
Por lo tanto, RevOps rara vez participaba en el ciclo de compra de sales enablement. Pero eso está cambiando. Los responsables de RevOps se apoyan cada vez más en las métricas de habilitación para ayudarles a construir un plan predecible y a hacer un seguimiento de la ejecución, y como resultado, su participación en la capacitación de ventas de una organización está en su punto más alto.
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Datos de habilitación y preparación para las ventas
Los sistemas de habilitación de ventas pueden producir el tipo de métricas que los responsables de RevOps necesitan: datos de preparación de ventas que muestran la correlación entre lo que se está haciendo en la habilitación y el impacto en la productividad o los ingresos.
Por ejemplo, los datos del proceso de incorporación y el tiempo de crecimiento, el tiempo hasta el primer acuerdo y el tiempo hasta la productividad pueden indicar definitivamente cuántos representantes habrá que contratar. Tal vez ese número se reduzca de 20 a 15, en función de la rapidez con la que la última tanda de nuevas contrataciones se puso en marcha y comenzó a producir. O tal vez aumente de 25 a 20.
Por qué le importa a RevOps: Es importante poder saber que más representantes deben ser contratados más pronto que tarde, ya que hay un punto durante el año fiscal en el que es demasiado tarde para contratar. Los datos de habilitación son mucho más fiables que las suposiciones basadas en el ensayo y error o en anécdotas históricas.
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Aumenta la visibilidad de los impactos de la productividad
Otra área en la que los datos de preparación de ventas ayudan a mostrar los impactos de la productividad es la identificación de las barreras para lograr los objetivos establecidos y mostrar dónde corregir el curso según sea necesario a través del programa de capacitación. Los datos de preparación de ventas pueden mostrar que algunos representantes pueden ser fuertes en la obtención de ampliaciones de clientes, pero débiles en la generación de pipeline, lo que indica una falta de habilidades de prospección.
También puede indicar cómo un representante está enfocando su proceso de planificación de ventas. ¿Tardaron en articular un plan en su territorio en semanas o meses? Esto puede ser un indicador principal para mostrar si un representante está avanzando más rápido que sus cohortes anteriores. Los datos que detallan estas métricas pueden identificar lagunas en las habilidades y proporcionar recomendaciones para los programas o el coaching para llenar esas lagunas y corregir el curso.
Por qué le interesa a RevOps: Los datos de preparación para las ventas muestran claramente dónde se deben hacer ajustes en el equipo de ventas para lograr la máxima productividad. Al observar las puntuaciones y los indicadores de la evaluación, o incluso al utilizar la inteligencia conversacional para escuchar los discursos en directo, los responsables de RevOps pueden hacer recomendaciones para cambiar las cuentas o los territorios a los representantes más adecuados para un sector vertical o una región específica, o las cuentas de empresas frente a las de pequeñas empresas.
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Establece el "perfil del representante ideal" (IRP)
La capacidad de los responsables de RevOps para desarrollar un plan predecible también requiere que se contraten los representantes adecuados y que puedan aumentar el rendimiento de acuerdo con las expectativas.
Aquí es donde entra en juego el "perfil del representante ideal" o IRP.
Cuando se contratan nuevos representantes, muchas empresas gastan mucho dinero y tiempo en la realización de pruebas psicológicas para seleccionar a los "mejores" candidatos.
Pero preguntas como "¿Qué es lo que cambiarías de tu personalidad?" o "¿Qué te hace único?" no indican en absoluto si un representante tendrá éxito o no.
En última instancia, lo que buscan es el factor "X", esa cualidad intangible que esperan que se traduzca en acuerdos constantes que se cierren de forma sistemática. El hecho de que un representante tenga un buen aspecto no significa que la productividad sea constante.
Por eso, definir un IRP es un paso importante para ayudar a RevOps a crear un plan para el crecimiento predecible de los ingresos.
Por qué le importa a RevOps: Al igual que el perfil de un cliente ideal incluye las características que hacen que el cliente sea "ideal", el IRP define las competencias y habilidades que debe tener un representante para cerrar regularmente tratos y cumplir o superar la cuota.
Las cualidades ideales pueden provenir de los comentarios de los representantes veteranos, de las grabaciones de llamadas, de los vendedores que superan las cuotas, del tipo de estado de ensueño que los directores de ventas quieren reproducir en sus equipos.
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3 cualidades para tu IRP
Las cualidades pueden ser diferentes para cada empresa, y pueden organizarse en tres categorías:- Atributos: Cualidades inherentes a un representante de ventas. Incluyen cualidades como fuertes habilidades de negociación o comunicación, capacidad de escucha activa, buenas habilidades de gestión del tiempo y capacidad para manejar bien las objeciones.
- Comportamientos: La capacidad de un representante para actuar, incluyendo el uso de mensajes consistentes, la presentación o entrega de lanzamientos con pocas palabras de relleno, hacer las preguntas de descubrimiento correctas
- Métricas: Números típicos asociados a las métricas del vendedor, como la duración del ciclo de ventas, el tamaño medio de los acuerdos, la consecución de la cuota y los niveles de actividad (número de llamadas realizadas, número de demostraciones programadas, etc.).
Una vez definidas, estas cualidades del IRP pueden aplicarse a las nuevas contrataciones y repetirse entre los representantes existentes mediante programas de capacitación. Con el IRP, los responsables de RevOps disponen de un modelo para predecir la preparación de los representantes individuales para las ventas: tiempo de crecimiento, tiempo para el primer acuerdo, tiempo para la productividad, etc., que es fundamental para un plan calculable y ejecutable.
La evaluación comparativa de las cualidades y características de tu representante ideal y su uso para desarrollar continuamente a los representantes para que estén preparados para las ventas ayuda a planificar el éxito y proporciona indicadores principales para realizar ajustes a lo largo del año.
Conclusión
Los datos de preparación para las ventas eliminan las estimaciones y conjeturas a la hora de crear un marco para el éxito futuro. Con ellos, los responsables de RevOps tienen justo lo que necesitan para desarrollar un plan predecible para alcanzar los objetivos de crecimiento de los ingresos. En términos más generales, los datos de preparación de ventas son el activo definitivo que ayuda a los responsables de RevOps a respaldar una organización de ventas de éxito que cumpla todos sus objetivos.
