Las RevOps no muestra signos de desaceleración. Cada vez más empresas se han dado cuenta de que necesitan alinear sus funciones operativas para apoyar las ventas, el marketing y el servicio de atención al cliente, con la esperanza de maximizar su potencial de ingresos. La visión global que proporciona RevOps elimina los silos y la frustración, al tiempo que ofrece una visión clara de los flujos de ingresos.
Pero con RevOps viene un cubo lleno de nuevas métricas, además de todos las demás KPIs y datos que estás siguiendo actualmente. Sin embargo, las métricas de RevOps son fundamentales, ya que te permiten diagnosticar y resolver rápidamente cualquier problema, en lugar de arriesgarte a que tu empresa pierda tiempo y dinero valiosos.
Olvídate de tus métricas de vanidad. A medida que los profesionales del marketing se adentran en el sitio web, el marketing de contenidos, el email marketing, el social media marketing y otras actividades, es necesario tener un conjunto de métricas únicas para realizar un seguimiento.
Por lo tanto, aquí hay seis valiosas métricas de RevOps que deberían importarte si eres un marketer.
- Ingresos (Revenue)
- Retención de ingresos
- Ratio de ventas (Lead-to-close ratio)
- Generación de pipeline
- Coste de adquisición (CPA)
- Rotación de clientes
01. Ingresos
Quieres que tus canales impulsen los ingresos y el objetivo de RevOps es aumentar los ingresos. Sin embargo, el tipo de ingresos que controlas puede depender de tu sector. Los ingresos recurrentes mensuales funcionan para algunos, los ingresos recurrentes anuales funcionan para otros, mientras que ciertas industrias tienden a hacer un seguimiento de los ingresos medios por usuario.
Los ingresos son una métrica importante de RevOps que hay que seguir porque hay que saber de dónde proceden y en qué medida influyen en el precio de lo que se ofrece. A continuación, hay que averiguar si los ingresos proceden de nuevos clientes, de clientes que regresan o de cualquier otra parte.
Cuando puedas identificar cómo afectan los cambios en tu negocio a los ingresos, podrás centrarte en el crecimiento real de tu empresa.
02. Retención de ingresos
Conseguir ingresos es una cosa, pero retenerlos es un juego totalmente diferente. La retención de los ingresos es otra métrica crítica de RevOps para los marketers, ya que es necesario conocer el grado de satisfacción de los clientes con el negocio. Después de todo, es la satisfacción de los mismos la que determina el crecimiento de tu negocio.
La retención bruta y la retención neta son valiosos indicadores clave de rendimiento que hay que tener en cuenta, ya que muestran hasta qué punto tus clientes siguen interesados en tus productos o servicios. Si la tasa de retención es baja, es hora de hacer algunos cambios en tu oferta y modificar tus tácticas de marketing.
03. Ratio de cierre de ventas
El número de clientes potenciales cualificados que obtengas es irrelevante. No importa. Es una métrica de vanidad con poca sustancia. La métrica de RevOps que debes seguir es la relación entre leads y ventas, es decir, el número total de leads que se convierten en ventas cerradas.
Es fácil de calcular: Divide el número de leads totales entre el número de leads cerrados. Esta métrica te dará una idea de la calidad de los leads que has pasado al equipo de ventas y de la eficacia del equipo de ventas a la hora de cerrar esos acuerdos.
Si el ratio es alto, tus esfuerzos de marketing están funcionando y las ventas están haciendo un gran trabajo. Si la relación entre leads y cierres es baja, es hora de reevaluar con tu equipo de ventas tu material de marketing y cómo lo utiliza el equipo.
04. Generación de pipeline
Contar con un pipeline de ventas acortará tu ciclo de ventas, acelerando en última instancia el número de acuerdos que pasen por tu equipo de ventas y aumentando las posibilidades de convertir más prospectos en clientes de pago. Por ello, la generación y la velocidad del pipeline son componentes críticos para impulsar el crecimiento de los ingresos, y por ello es una métrica de RevOps que los profesionales del marketing deberían controlar.
Con esta métrica, es aún más importante que todos los equipos que generan ingresos aprendan técnicas de habilitación de ventas, incluso el departamento de marketing. Hacer esto influirá positivamente en la probabilidad de que un lead se convierta en un lead cualificado de ventas, con lo que se podrá analizar la validez de la calidad de los leads y evaluar la eficacia de las campañas de marketing.
Con este conocimiento, puedes preparar planes específicos para resolver las mayores preocupaciones de los clientes potenciales y responder a sus preguntas. También puedes ajustar las campañas y los recursos para generar mejores clientes potenciales en cada momento.
05. Coste de adquisición (CPA)
Esto es muy sencillo. Para captar nuevos clientes, hay que invertir algunos €€€ en tus esfuerzos de marketing y ventas para poder atraer a tu público ideal. Eso es exactamente lo que es la adquisición de clientes: la cantidad que gastas en marketing para conseguir nuevos clientes.
Si puedes alinear tu marca, tus productos o servicios y tus mensajes de marketing, los canales que utilizas para adquirir nuevos clientes pueden atraer y convertir prospectos en clientes a un coste mucho menor que las empresas que no tienen estos aspectos alineados.
Los responsables de marketing deberían analizar esta métrica de RevOps porque pone de manifiesto cuánto hay que gastar para captar nuevos clientes, lo que hace que este coste deba ser prioritario.
06. Rotación de clientes (Churn)
La rotación de clientes mide el porcentaje de clientes existentes que dejan de utilizar tu producto o servicio en un periodo determinado. Desgraciadamente, todas las organizaciones, por grandes o pequeñas que sean, experimentan la pérdida de clientes. Aunque se trate de la mayor marca del mundo, con muchas estrategias eficaces de retención de clientes, éstos siempre perderán el interés o se irán a otra parte.
Piensa en tus propios hábitos de compra. Yo soy el peor de todos. Adidas me ofrece un sinfín de puntos como parte de su programa de fidelización para que siga comprando en su tienda, pero me encantan las Nike, así que siempre abandono el barco y dejo de comprar o pierdo el interés en Adidas durante un tiempo. Eso ocurre.
En este caso, los responsables de marketing deberían trabajar estrechamente con los equipos de éxito del cliente como parte de la estrategia de RevOps para intentar retener el mayor número de clientes posible. Al trabajar con el equipo de customer success o de atención al cliente, puedes asegurarte de que tanto el marketing como las ventas han hecho todo lo posible para mantener a los clientes y equilibrar el crecimiento sostenible.
Es bueno saber cuál es la tasa de abandono de clientes, para poder analizar lo que estás haciendo correctamente para mantener a tu base de clientes feliz y también averiguar por qué algunos clientes se van. Al disponer de esta información, puedes ser proactivo para reducir la fuga de clientes a lo largo del proceso de compra.
Lo que une todo esto, sin embargo, es el ROI. No importa cuántas métricas y KPIs tengas que cumplir, el objetivo final es demostrar el ROI con todos tus canales generadores de ingresos.
Demuestra el ROI de tus estrategias de marketing con RevOps
La creación de un modelo de retorno de la inversión o de una propuesta de valor empresarial no es algo natural para la mayoría de los profesionales de RevOps. Sin embargo, es una habilidad que deberías desarrollar.
¿Quieres ver cómo funcionan estas métricas de RevOps en la realidad de tu empresa? Ponte en contacto con nosotros, estaremos encantados de atenderte.
