Configura tu stack tecnológico RevOps para ser más eficiente y ágil

La elección de herramientas para tu stack tecnológico de RevOps puede ser abrumadora. Hay literalmente miles de herramientas disponibles, todas ellas con pretensiones similares. Entonces, ¿Cuáles son las herramientas críticas para asegurar que RevOps funcione eficientemente? Aquí intentamos abrirnos paso entre el ruido.

En primer lugar, empecemos con la definición de RevOps. RevOps (o Revenue Operations) alinea las funciones de Ventas, Marketing y Atención al Cliente mediante la integración de todos los sistemas y herramientas que desempeñan un papel en las Operaciones de Ingresos en un sistema racionalizado y coherente. Esto es extremadamente difícil en la práctica, particularmente cuando se trata de conectar la estrategia con la ejecución a través del motor de ingresos de extremo a extremo.

Todas las empresas tienen un plan de gestión de ingresos, pero los obstáculos operativos a menudo hacen imposible la ejecución del plan. Por ejemplo, la mayoría de las empresas llevan a cabo su planificación en hojas de cálculo o utilizan una herramienta de planificación corporativa, pero luego no tienen forma de implementar el plan o ejecutar eficazmente los cambios a través de sus sistemas dispares y numerosas herramientas puntuales.

Como resultado, los equipos de operaciones suelen pasar más tiempo construyendo tablas dinámicas y escribiendo código personalizado para mantener todo sincronizado, lo que supone una importante pérdida de tiempo.

RevOps consiste en utilizar la automatización para maximizar la eficiencia en todo el motor de ingresos. Cuando se hace bien, RevOps produce importantes beneficios de eficiencia y productividad. RevOps no es un beneficio único o una tecnología específica.

Por ejemplo, algunas empresas pueden sostener que RevOps se limita a una función específica, como la "inteligencia de conversación", pero esa es una visión limitada de RevOps. Los verdaderos métodos de RevOps se aplican a la totalidad de las funciones y procesos relacionados con la generación de ingresos, y los beneficios podrían acumularse en cualquier parte de la cadena de valor.

Nuestra opinión es que el stack tecnológico de RevOps debería centrarse en las actividades importantes de gestión y operaciones que apoyan y garantizan que la generación de pipeline y la ejecución de operaciones funcionen eficazmente.

Las herramientas de RevOps vinculan la estrategia a la ejecución y orquestan sin problemas todas las funciones de GTM, desde el lead hasta la renovación. Otros, especialmente HubSpot, han proporcionado una excelente visión general de todo el panorama de GTM. Sin embargo, si tu objetivo es construir un sólido proceso de RevOps, empieza por estas tres áreas.

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HubSpot

Tu CRM es la base de tu motor de ingresos. Te permite gestionar las relaciones e interacciones de tu empresa con los clientes y potenciales clientes. Lo importante es recordar que tu CRM es una herramienta transaccional. No te permite planificar, modelar y llevar a cabo las funciones críticas de GTM necesarias para maximizar la eficiencia de tus operaciones de ingresos. Se necesitan otras herramientas para apoyar la planificación y las operaciones.

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Planificación de GTM

Si no se planifica, se está planeando el fracaso. Este viejo proverbio es especialmente cierto en RevOps porque para que el plan de GTM tenga éxito, las organizaciones deben dedicar tiempo a la planificación.

• Gestión del territorio: las herramientas de gestión del territorio permiten realizar actividades anuales de distribución y segmentación del territorio. Las herramientas más avanzadas también permiten gestionar fácilmente los cambios del plan en tiempo de ejecución.
  
• Fijación de cuotas y objetivos: Las herramientas de fijación de cuotas y objetivos ayudan a las organizaciones a determinar los objetivos de la empresa, de la unidad de negocio y/o individuales (financieros y de otro tipo) que son justos, transparentes, basados en datos y centrados en el cliente. La cuota es una forma de objetivo, pero otros pueden ser la penetración en el mercado, los objetivos de la competencia o cualquier otra métrica que determine el éxito. Las cuotas y los territorios deben funcionar al unísono, por lo que gestionar estas actividades en un solo sistema tiene sentido si es posible.
  
  
• Gestión y planificación de los recursos: las herramientas de gestión y planificación de la capacidad permiten a las empresas determinar cuántos miembros del equipo de cuentas necesitará la organización para cumplir los objetivos de crecimiento e ingresos futuros.
  
• Diseño de canales: las herramientas de diseño de canales se utilizan para equilibrar los recursos entre los canales directos e indirectos o las rutas al mercado.

Operaciones y gestión de GTM

Operaciones y gestión de GTM es la categoría de herramientas que te permiten ejecutar tu plan de GTM. Estas herramientas se ejecutan en segundo plano y garantizan que todo funcione de forma eficiente. Para lograr los máximos beneficios de las RevOps, estas actividades deben estar alineadas con tu plan de GTM y permanecer sincronizadas automáticamente a medida que tu plan evoluciona.

• Calidad de los datos: Tu plan de GTM es tan bueno como los datos en los que se basa. Las herramientas de higiene de datos supervisan los datos de tu CRM para asegurarse de que son precisos y útiles.
  
  
• Enrutamiento: Las herramientas de enrutamiento garantizan que los clientes potenciales, las cuentas, los casos y las oportunidades lleguen a la persona adecuada para el trabajo. Para ofrecer una experiencia de cliente sin fisuras, el enrutamiento debe actualizarse automáticamente a medida que cambian los planes de GTM y de territorio.
  
  
• Herramientas de gestión y previsión de oportunidades: las herramientas de previsión son importantes para hacer un seguimiento de la actividad de los representantes de ventas con el fin de desarrollar una previsión de ventas lo más precisa posible. Permiten a los gerentes y a los representantes organizar, rastrear, supervisar y gestionar sus oportunidades, así como agilizar el proceso general de ventas, para lograr un éxito óptimo. La capacidad de prever con precisión está estrechamente alineada con los planes territoriales. A medida que las asignaciones y las cuotas cambian, también deben hacerlo las previsiones de roll-up.
  
  
• Cálculo y diseño de la compensación de incentivos: las herramientas de cálculo y diseño de la compensación permiten a los equipos determinar cuánto deben ganar los miembros del equipo de cuentas en función de su rendimiento para motivar el éxito, y luego calcular esas ganancias. Para pagar a los empleados de forma puntual y justa, la estrecha alineación con los planes de cuotas y territorios garantiza que se sepa quién estaba haciendo qué trabajo en qué territorio y en qué momento.
  
  
• CPQ: Las herramientas de configuración, precio y cotización (CPQ) permiten al equipo cotizar de forma rápida y precisa las opciones y los precios de los productos, proporcionando una transición perfecta desde el viaje de ventas hasta la decisión.
  
  
• Habilitación de ventas: El éxito de las RevOps también requiere un enfoque en las personas. La capacitación en ventas consiste en proporcionar a los vendedores lo que necesitan para atraer a los compradores objetivo. Proporciona a los vendedores las mejores prácticas, conocimientos, herramientas y recursos que les permiten tener éxito y a la organización escalar.

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Consolidación de tu stack tecnológico RevOps

Las herramientas de RevOps incluyen herramientas puntuales que se centran en un aspecto de la planificación y las operaciones, mientras que otras adoptan un enfoque de plataforma. Para aprovechar las ventajas de RevOps, es importante que las herramientas puntuales se integren perfectamente en todas las funciones.

Por ejemplo, cuando tus territorios cambian a mitad de año, ¿Se actualiza automáticamente el enrutamiento de clientes potenciales? ¿Cómo afecta esto a las cuotas y a la compensación? Piensa si tu organización tiene el presupuesto y el ancho de banda para gestionar e integrar múltiples herramientas.

Un enfoque de plataforma, por otro lado, garantiza que todas las funciones de RevOps se integren de forma perfecta y automática, eliminando la necesidad de más hojas de cálculo, soporte de IT o personal adicional.

¿En qué se diferencian las herramientas de rendimiento de ventas de las de RevOps?

Las herramientas de gestión del rendimiento de las ventas (SPM) se confunden a menudo con las herramientas de RevOps. Según Gartner, las herramientas de SPM son "un conjunto de funciones operativas y analíticas que automatizan y unen los procesos operativos de ventas de back-office, y se implementan para mejorar la eficiencia y la eficacia operativa."

Las herramientas de planificación corporativa (como Anaplan) entran en la categoría de SPM. Estas herramientas son excelentes para la planificación, pero carecen de la capacidad de ejecutar operativamente el plan. Las capacidades principales de otras herramientas de SPM giran en torno a la gestión de la compensación de incentivos.

Las herramientas de Revenue Operations, en cambio, tienen un enfoque más amplio.

Optimizan los flujos de trabajo de las operaciones más allá de las ventas para otras áreas funcionales, como el marketing, la gestión de clientes potenciales, la previsión de ventas, la atención al cliente y customer success. Permiten una planificación estratégica integral de alto nivel en todo el motor de ingresos y sincronizan continuamente cualquier cambio de plan con la ejecución.

Por ejemplo, una plataforma RevOps garantiza que tanto tus equipos de ventas como de atención al cliente tengan planes territoriales optimizados con un traspaso coordinado de cuentas entre ellos. Cuando un representante de ventas se marcha a mitad del trimestre, garantiza que se realicen rápidamente nuevas asignaciones, que se definan las cuentas retenidas y que se encaucen correctamente los clientes potenciales.

Al salvar la brecha entre los silos funcionales, las herramientas de RevOps hacen que todo el proceso de generación de ingresos sea más eficiente y que el equipo de ventas sea más productivo.

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Conclusión

Hoy en día hay muchas herramientas "RevOps" interesantes en el mercado. Para lograr los beneficios de RevOps cuando construyas tu stack tecnológico, busca las herramientas que aporten una eficiencia real a la generación de pipeline y a la ejecución de acuerdos en todo el motor de extremo a extremo de los ingresos.

Por ejemplo, pregúntate si tus herramientas te permiten gestionar con agilidad los cambios en tu plan GTM. ¿Pasas días actualizando hojas de cálculo, lo que supone un tiempo de inactividad innecesario para los representantes y una pérdida de ingresos? ¿O tus herramientas automatizan los procesos de asignación, retención y redireccionamiento de clientes potenciales, por nombrar algunos?.

Con el conjunto de herramientas adecuado, los trabajos que antes llevaban días o semanas pueden completarse en minutos, haciendo que tu equipo RevOps sea más productivo y permitiéndoles dedicar su tiempo a actividades de alto valor añadido y orientadas al cliente.